無形商材の営業から有形商材の営業へ転職を希望する場合、「無形商材の営業で培った課題ヒアリング力や提案設計力を活かし、今後は形ある製品を通じて成果を可視化し、より直接的に顧客満足を実感したい」といった形で説明すると、自然で説得力があります。

「有形商材は導入後の費用対効果（ROI）を具体的な数値で示しやすい点に魅力を感じている」と述べると、面接官も納得しやすいでしょう。

無形で培ったスキルを武器に貢献の仕方を伝えよう

ほかにも「ハードウェアと保守サービスを組み合わせたソリューション営業で、提供価値の幅を広げたい」といった理由も考えられます。

いずれの場合も、面接では「無形商材の営業で困難を乗り越え、具体的な実績を残した経験」と「そのスキルが有形商材の分野でどのように再現できるか」をセットで語り、即戦力として貢献できることを示すのがポイントです。

「無形商材の営業で成果が出なかったから有形商材に移りたい」という伝え方をしてしまうと、単に困難から逃げているという印象を与えかねません。

そうではなく、「無形商材で培った顧客への提案力を、有形商材の営業でさらに発揮できると考えた」といった、前向きな姿勢を示すことが重要です。

営業の本質を理解して自分自身を売り込もう

また、営業の本質は、扱う商材が有形か無形かにかかわらず、「自分自身を売り込むこと」にあると私は考えます。

商材の違いに言及するだけでなく、自分という人間をしっかりアピールできるかが鍵となります。