代理店営業に興味を持っても、一体どんな仕事なのかよくイメージが湧かない人が多いのではないでしょうか。「ほかの営業と何が違うの？」「きついって本当かな……」など、実態が気になる人もいるかもしれません。

代理店営業は「商品やサービスを売る」という一般的な営業とは形態が異なるため、仕事内容を理解しないまま目指してしまうと、ギャップを感じる可能性が高いです。一方であまり知られていない魅力もあるため、穴場の仕事ともいえます。

この記事ではキャリアコンサルタントの若林さん、加藤さん、高尾さんとともに代理店営業の仕事内容ややりがい、向いている人の特徴を解説します。代理店営業について正しく理解したい人はぜひ参考にしてください。

代理店営業は難しくともやりがい大！ 成長したい人は要チェック

代理店営業はその独特の形態から難しさがある仕事ですが、その分ほかの営業にはない魅力や身に付くスキルがあります。一方で活躍しにくい人もいるため、安易に挑戦するのは注意が必要です。

記事ではまず代理店営業の役割やほかの営業との違いを解説します。日々の業務内容も紹介するので、代理店営業の仕事を具体的にイメージできるようになりますよ。

後半では、代理店営業についてよくある疑問にキャリアコンサルタントが回答します。大変さや働き方の実態まで理解しておきましょう。

最後に向いている人の特徴や求められるスキルも解説するので、代理店営業をさまざまな角度からチェックして、今後のキャリアの参考にしてくださいね。

そもそも代理店営業とは？ まずは意味や仕事の特徴を理解しよう

代理店営業の実態に迫る前に、まずは言葉の意味やほかの営業との違いなど、基本的な情報を押さえておきましょう。

保険やITなど代理店営業が多い業界の特徴や、気になる年収も解説するので、代理店営業の全体像をつかむことができますよ。

代理店営業の役割

そもそも代理店とは、自社の商品やサービスを代わりに売ってくれる店舗のことです。その代理店の数を増やしたり、既存店の売り上げ拡大を担ったりするのが代理店営業です。

企業は代理店を利用することで拠点や人材を増やすコストを削減でき、効率的な売り上げアップを目指せます。また代理店側にとっては、自分たちで製品を作る必要がないというのがメリットです。

ただし代理店だけでは商品知識を網羅することができず、また他社のライバル商品も扱うため自社を優先してくれるとは限りません。そこで代理店営業が代理店に出向いて、自社商品の販売を働きかけているのです。

ほかの営業職との違い

代理店営業は代理店という企業を相手にするため、法人営業といえます。そこで同じく法人営業である「直販営業」や「ルート営業」と違いがわからなくなる人もいるかもしれません。

直販営業は、自社の社員が顧客企業に直接営業をかけて商品やサービスを販売します。直接販売するため「直販」です。ルート営業はその中でもすでに自社と取引がある、つまりルートがある顧客に営業をしていく職種のことをいいます。

一方で代理店営業は、自社と顧客の間に代理店を挟むのがポイントです。自分たちが直接売るのではなく、間接的に自社商品の売り上げにかかわります。また後ほど詳しく解説しますが、代理店のスタッフの育成・指導など、コンサルティング的な業務を担うのもほかの営業と異なる点です。

こちらのQ＆Aではルート営業のつらさについてキャリアコンサルタントが回答しています。併せて参考にしてみてください。

法人営業と似た言葉に「BtoB営業」もあります。知っておくことで代理店営業の理解も深まるため、こちらの記事で併せて確認しておきましょう。

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代理店営業が多いおもな業界と特徴

代理店営業はどの業界でも積極的に使われる営業形態というわけではなく、特に目立つのが保険、IT・通信、携帯・スマートフォン（スマホ）の3つの業界です。

ここではその3業界における代理店営業の特徴をそれぞれ解説するので、代理店営業に興味がある人はどの業界が自分に合いそうか参考にしてみてください。

保険業界：代理店との関係構築が重要

保険業界は商品が多様で複雑です。また顧客に定期的なサポートや説明が必要な場合も多いため、十分なスタッフを確保できる代理店が利用されやすい傾向にあります。

代理店営業が一般的な業界で、代理店同士もしのぎを削っています。つまり代理店側も、契約企業の中から特に売りやすい商品や利益になる商品を売りたいため、代理店営業はいかに自社の商品を売ってもらうかという関係構築が重要です。

代理店営業は直接顧客に売るわけではないため、ほかの営業より楽そうだと考えている人はこの点で苦労するかもしれません。自ら積極的に売らない代理店もあるため、売ってもらう努力が必要だと認識しておきましょう。

保険業界の代理店営業に興味を持った人は、こちらの記事もおすすめです。保険業界の特色や求められるスキルを解説しています。

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IT・通信業界：知識のキャッチアップが求められる

通信やソフトウェア業界は、専門的に学んできた人でないと理解が難しかったり、専門用語がわからなかったりと営業人材を確保するのが難しい分野です。そのため同じく代理店営業が多い業界といえます。

IT・通信業界の代理店営業の場合、専門知識を身に付けることはもちろん、変化も激しい分野であるため、入社後も常に知識のキャッチアップが求められる点が特徴です。

もともとITに興味がある人や、専門性を高めた営業として活躍していきたい人はマッチするでしょう。

IT業界の代理店営業に挑戦するなら、まずは業界理解が必須です。こちらの記事で基本知識やトレンドを押さえましょう。

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携帯・スマホ業界：店舗運営に密にかかわれる

代理店営業が多い業界として、携帯電話のキャリアショップなど、携帯・スマホ業界も挙げられます。保険業界と同じく料金体系が複雑で、説明や契約にも時間がかかるため、代理店を利用した店舗・スタッフの確保が重用されるのです。

携帯・スマホの代理店は保険やIT業界に比べると学生アルバイトなど未経験の人でも挑戦しやすいため、スタッフの入れ替わりが激しいのが特徴です。そのため代理店営業は、スタッフへの商品説明や接客教育など、店舗運営に密にかかわる必要が出てきます。

人に教えるのが好きな人、販売店の運営に一緒に携わっていきたい人は、代理店営業の中でも携帯・スマホ業界を詳しく調べてみるのがおすすめです。

代理店営業の場合、業界によっては販売職のスキルも求められます。気になる人はこちらの記事で必要な能力を確認しておきましょう。

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代理店営業の平均年収

代理店営業の役割やほかの営業との違いがわかったかと思いますが、では給料はどうなのか、ほかの営業と同じく稼げるのかと気になる人もいますよね。

Indeedで過去36カ月間に掲載された求人、および匿名で提供された給与額から算出した代理店営業の平均年収は、2024年4月15日時点で625万2,013円でした。国税庁の令和4年分 民間給与実態統計調査による日本の平均年収は458万円であるため、国民の平均よりも161万円ほど高くなっています。

ちなみに同じくIndeedによると、法人営業の平均年収は約406万円です。

また、代理店営業はほかの多くの営業職と同じように「基本給＋成果に応じたインセンティブ」という給与形態になっているケースが多いです。そのため企業により差はあるものの、新規代理店の開拓や担当代理店の売り上げ向上など、頑張りによって給料を上げていけるといえます。

代理店営業に興味のある人の中には、年収を重視している人もいるかもしれません。こちらの記事で給料が高い仕事100選を紹介しているので、併せてチェックしてみてください。

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日々の業務をイメージしよう！ 代理店営業のおもな仕事内容

代理店営業にまつわる基礎知識を把握できたら、具体的な業務内容も見ていきましょう。企業ごとに細かい違いはありますが、代理店営業の仕事内容は大きく5つに分けられます。

ここではその5つをメイン業務とサブ業務に分けて解説していくので、代理店営業が日々どんなことに取り組んでいるのか理解して、仕事のイメージをより明確にしましょう。

メイン業務：代理店の売り上げアップを目指す

代理店営業は自分の担当店舗をいくつか抱え、その店舗での自社商品の売り上げに責任を持つことになります。

この代理店の売り上げを伸ばすことがメイン業務といえますが、その中でも大きく3つの業務があります。順に解説するので、代理店営業がどんな形で代理店に働きかけているのか理解を深めましょう。

育成指導

代理店のスタッフは自社の社員ではないため、当然自分たちよりも商品やサービスに関する知識はありません。顧客に自社の商品の魅力や特徴をしっかりと説明し、それぞれのニーズに合った商品を薦めてもらうためには、代理店スタッフの教育が不可欠です。

また商品知識だけでなく、効果的な伝え方、アプローチ方法など顧客とのコミュニケーションも売り上げのためには重要です。そこで代理店営業は、スタッフに向けて商品説明や営業ロープレなどの指導もおこないます。

ほかにも代理店向けの勉強会を開いたり、スタッフの悩みや課題を聞く面談をおこなったりと、さまざまな手段で代理店スタッフの育成指導に注力しているのです。

経営支援

代理店営業は現場スタッフの教育だけでなく、店舗運営に関するアドバイスやサポートなど、代理店の経営支援も担います。

たとえば業界の最新情報や役立つデータを集めて提供したり、売り上げなどの数値から店舗の課題を分析したりなど、経営コンサルタントのような業務と捉えるとわかりやすいでしょう。

コンサルがどういう仕事かよくわからないという人は、こちらの記事がおすすめです。新卒向けの記事ですが、コンサルの仕事内容や特徴を解説しています。

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代理店にとっても、自店舗の売り上げを伸ばしていくことは非常に重要です。そのためには両者が協力していくことが不可欠であるため、代理店営業はそのパイプとして、経営目線も持った提案が求められることを認識しておきましょう。

営業同行

代理店の売り上げアップのため、代理店営業はときには商談に同行することもあり、これは営業同行と呼ばれます。

社員だからこそわかる詳しい商品情報を説明したり、顧客の要望を丁寧にヒアリングしたりなど、商談の満足度をより高めるために代理店スタッフとともに営業することがあるのです。

企業によっては営業同行をあまりしないこともありますが、代理店営業の重要な業務の一つといえるため、顧客と直接かかわることは絶対にないと勘違いしないよう注意しましょう。すでに営業職の経験がある人は、この業務では特にスキルを活かせるかもしれません。

サブ業務：同時に自社内の業務も進める

代理店営業のメイン業務となる日々の取り組みがわかったかと思いますが、それ以外に重要な業務もあるため、併せて押さえておきましょう。

ここでは特に重要なサブ業務として、新規開拓と顧客対応の2つを解説します。代理店への働きかけの裏で何をしているかがわかると業務の全体像をさらにつかめるので、ぜひ確認してくださいね。

新規開拓

代理店を利用する企業が売り上げをさらに拡大させていくには、既存代理店の売り上げを伸ばすだけでなく、代理店契約を増やしていくことも重要です。

そのため代理店営業は担当店舗の売り上げアップだけでなく、新規開拓も担うことがよくあります。新規開拓とは、たとえばまだ契約していない代理店に電話をかけたりメールを送ったりしてアポを取り、自社商品を販売するメリットなどを伝えて、代理店契約を結ぶといった流れです。

担当店舗の成績向上だけでなく、この新規開拓も代理店営業の役割として重視する企業は多くあります。既存店舗と関係構築する能力はもちろん、こうしたゼロから切り開いていく交渉力や営業力も求められることを認識しておきましょう。

人間関係を構築する能力は、コツを押さえると選考でも効果的なアピールになります。こちらのQ&Aでキャリアコンサルタントがポイントを解説しているので参考にしてみてください。

顧客対応

自身がスマホの契約状況を確認したいときなどを想像するとわかるかと思いますが、顧客から店舗に問い合わせのメールを送ることがありますよね。

こうした商品や契約に関する問い合わせは、代理店ではなく自社に直接届く仕組みになっている企業もあります。そのため日々のメールチェック・顧客対応も代理店営業の仕事です。

また代理店はさまざまな顧客と接する場である以上、顧客とトラブルになってしまったり、クレームの電話が来たりすることも避けられません。代理店だけでは処理しきれない場合、代理店営業が直接対応に当たることがあるため、仕事の大変なところとして覚えておきましょう。

社員訪問は「OB・OG訪問」とも呼ばれます。こちらの記事で詳しいメリットや手順を解説しているので、併せてチェックしてみてください。

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代理店営業のやりがいとは？ ほかの営業と異なる3つの魅力

ここまで読んで代理店営業の仕事内容がよく理解できたかと思います。役割だけを読むと大変そうに感じるかもしれませんが、代理店営業にはほかの営業とは異なる魅力も大いにあるため、併せて確認しておきましょう。

ここでは代理店営業の特に大きなやりがいを3つ解説します。自分が営業として働く姿を想像しながら、目を通してみてくださいね。

①代理店とともに努力して喜びを共有できる

代理店営業の一番の魅力は、何といっても代理店と一緒に目標に向かい、成果が出たときの喜びを分かち合えることでしょう。

通常の営業職では自分一人で目標を追うため、成績が伸びたとしても自分の成長を感じるだけです。しかし代理店営業は、代理店のスタッフと協力し合うことで責任範囲も広がり、そこに人を動かす難しさも加わるため、成果が出たときの喜びが大きくなるのです。

個人で黙々と取り組むよりも、チームで大きな目標に向かう方が好きだという人は、特にこの点を魅力に感じるかもしれません。

②人材育成やマーケティングなどの経営知識も身に付く

代理店営業は経営コンサルのような役割も持つと解説したように、人材育成スキルや店舗経営、マーケティングに関する知識など、営業の範囲を越えた能力が身に付くことも魅力の一つです。

どの企業も一人ひとりのパフォーマンスが上がることで利益が伸びるため、人材育成スキルを養うことはその後のキャリアにおいても大きな強みになります。マネジメントに活かすこともできるでしょう。

またマーケティングや経営に関する知識もビジネスに欠かせない貴重なスキルであり、これらが身に付けば市場価値の高い人材になれる可能性があります。

営業力や商品知識だけでなく、このような一歩踏み込んだスキルも獲得したい人は、代理店営業として成長する中でやりがいを感じられるはずです。

③飛び込みがほぼなく長期的な売り上げ対策に取り組める

営業と聞くと「飛び込み営業は嫌だな……」と感じる人も多いものですが、代理店営業はそうした無理な営業が少ないことも魅力的なポイントです。

新規開拓も担いますが、顧客は個人ではなく企業となるため、基本的に飛び込み営業はありません。その新規開拓においても、ただ契約するのではなく関係を築いて売り上げを獲得していくことが目的であるため、数だけをこなしていく営業ではないことが特徴です。

長期的な成果を重視する分、根本的な売上施策や営業プロモーションにも取り組めます。数を追う営業より、介在価値を発揮するような営業をやりたい人はこの点もやりがいに感じられるでしょう。

代理店営業に関する疑問にキャリアのプロが回答！ 不安を解消しよう

代理店営業の魅力を解説しましたが、「自分でも稼げるかな？」「やっぱりきついのでは……」と不安な人もきっといますよね。また「仕事内容はわかったけど、5年後10年後のキャリアはどうなの？」と将来像が気になる人もいるかもしれません。

ここではそうした代理店営業に関する疑問について、日々転職や就職の支援をしてさまざまな業界事情に詳しいキャリアコンサルタントから回答をもらいました。代理店営業の実態をつかんで、不安を解消しましょう。

代理店営業は未経験でも稼げる？

代理店営業は一般的な会社員よりも年収が高めだと解説しましたが、そう聞くとハードルが高く感じますよね。代理店の売り上げを伸ばすという独特な営業スタイルのため、成果を挙げるイメージが付きにくい人も多いはずです。

そこでここでは人材会社で約15年間、18,000人以上のキャリア相談を受けてきたキャリアコンサルタントの加藤さんに、「未経験でも稼げるのか」という疑問について実情を聞いてみました。

代理店営業はきついって本当？

代理店営業とネットで調べると「きつい」「やめとけ」といったネガティブな情報が出てくることがありますよね。そうでなくても、代理店営業は普段消費者として接することがあまりない存在のため、実態がわかりにくく不安な人も多いものです。

ここではそうした人に向けて、自身も営業やコンサルタントとして活躍した経験のあるキャリアコンサルタントの高尾さんに、代理店営業の大変さなどネガティブ面の実態を聞いてみました。

代理店営業のキャリアパスは？

代理店営業の特徴や魅力がわかっても、入社後のキャリアビジョンのイメージがわかないと、挑戦の二の足を踏んでしまう人も多いでしょう。

ここでは代理店営業の具体的なキャリアパスについて、キャリア講座や就職・転職相談の経験が豊富なキャリアコンサルタントの若林さんに質問しました。代理店営業としてどのようなキャリアアップを目指せるのか、参考にしましょう。

適性をチェック！ 代理店営業に向いている人・向かない人の特徴

代理店営業の実態について専門家のアドバイスから解説しましたが、ここまで読む中で自分には合わないかもしれないと感じた人や、活躍できるか不安になった人もいるかもしれません。

代理店営業に向いているかどうかをより正確に判断できるように、ここでは向いている人・向かない人の特徴をそれぞれ解説します。

もちろんこれに当てはまるからといって、確実に活躍できるわけでも、諦めた方が良いわけでもありません。あくまでもヒントとして、自分と照らし合わせてみてください。

代理店営業に向いている人の特徴

まずは代理店営業に向いている人の特徴を、大きく2つに分けて紹介します。

それぞれ詳細を解説するので、自分の興味の方向性や強みと合致するか、代理店営業へのイメージと相違ないかなど確認していきましょう。

コンサルティングや経営に興味がある人

これまで解説したとおり、代理店営業では人材育成や店舗経営のサポートも重要な仕事になります。

マネジメントやマーケティングスキル、経営戦略などを積極的に勉強して身に付けていきたいという人は、ほかの代理店営業に差をつけて活躍していける可能性が高いです。

反対に、こうした経営知識やコンサルティングに興味がない人は、代理店営業として成長していくのは難しいといえます。一つの指標としてチェックしておきましょう。

プロを相手にして提案力や営業力を磨きたい人

代理店営業は、代理店の店長などの経営層も相手にします。また代理店のスタッフの中には自分より業界歴の長いベテランもいるかもしれません。

つまり代理店営業は、顧客ではなく同じく売る側であるプロを相手に仕事をするということです。その中で信頼を得て自社の要望をうまく伝えていくためには、通常の営業や販売とは異なる技術が求められます。

目上に対しても怖気づかずにコミュニケーションを取っていける人、難しい営業に挑戦して提案力を磨いていきたい人などは、代理店営業に向いているといえます。

代理店営業に向かない人の特徴

代理店営業の仕事の特徴を踏まえると、反対にどんな人が合わないか、ストレスを感じやすいかなども見えてきます。

ここでは代理店営業に向かない人の特徴を2つ解説するので、安易に挑戦して後悔しないためにも必ず確認しておきましょう。

そもそも営業職に合うかどうか不安な人は、こちらの記事がおすすめです。営業に向いていない人の16の特徴を解説しています。

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自分一人の力で成果を挙げたい人

代理店営業は代理店と一丸になって売り上げを上げることを目指します。その中ではなかなか自分一人の判断で仕事をすることができないため、自分だけの裁量で仕事を進めたい人にはもどかしく感じることもあるかもしれません。

また代理店営業は代理店まで含めたチームとしての成果を問われる仕事のため、個人で競い合うのが好きな人、誰かに頼らずに一人で頑張りたい人なども合わない可能性があります。

個人プレーで仕事を進めたい人、一人の力で成果を出したい人は、この点に特に注意が必要です。

人を動かすことやサポートが苦手な人

代理店営業は代理店スタッフの育成・指導も重要な仕事です。自分だけでは売り上げを伸ばすことはできないため、自社の利益のために代理店スタッフとうまく関係を築いて、動かしていく能力が問われます。

また単なる教育だけでなく、ときには仕事がうまくいかない悩みに寄り添ったり、面談を通して要望を聞き出したりと、同じ目線に立ってサポートしていくスキルも必要です。

そのため人に指示を出すのが苦手な人や、育てることに興味のない人は、なかなか成果を挙げられないかもしれません。人に教え、その人の成長を感じることに喜びを見いだせる人こそやりがいを得られるでしょう。

代理店営業を目指すなら3つのスキルを磨いてアピールしよう！

代理店営業に向いている人・向かない人の特徴を読んで、活躍する人物像のイメージがついたでしょうか。最後に、代理店営業に求められるスキルの中から特に重要な3つをピックアップして解説します。

ここまで読んで代理店営業に挑戦したい気持ちが高まった人は、ぜひ参考にして選考でアピールしてみてください。

また「活躍できるか不安……」という人も、このスキルを参考にして現在の仕事やアルバイトで磨いていくこともできます。自分の強みから伸ばせるものがないか考えながら目を通してみてください。

重要スキル①相手に寄り添って信頼関係を築く力

代理店営業は直接顧客に営業することができないため、代理店との関係構築が何よりも重要になります。

代理店からしても、売り上げについて丸投げの人や、上から高圧的な態度で接する人より、代理店の立場に立って一緒に売り上げを伸ばしていこうとする担当者の方が、その人のために頑張ろうと思うものです。

そのため代理店営業には、代理店スタッフから信頼されるコミュニケーション能力や、相手に要求するだけでなく寄り添って要望を聞き出せる傾聴力が求められます。聞き上手な人はこの力を磨くよう意識してみると良いかもしれません。

傾聴力のアピールにはコツがあります。こちらの記事は新卒向けですが、効果的なアピール方法を例文付きで解説しているので参考にしてみてください。

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重要スキル②説明上手なコミュニケーション能力

聞き上手であることに加えて、代理店営業では説明上手であることも役立ちます。

先述のとおり、代理店営業は代理店スタッフの育成・指導のために勉強会を設けることもあります。また商品説明も普段から頻繁にするため、相手にわかりやすい説明ができることが非常に重要です。

代理店によっては、ベテランスタッフだけでなく学生アルバイトが働いていることもあります。誰にでも理解できるよう教えるのが得意な人は、そのコミュニケーション能力をぜひ伸ばしていきましょう。

コミュニケーション能力をアピールする際は、自分らしく言い換えるのが効果的です。こちらの記事で言い換え12選を紹介しているので参考にしてみましょう。

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重要スキル③フットワーク軽く動けるバイタリティ

コンサル的な業務があると解説したことから、代理店営業はオフィスワークが中心というイメージを抱いている人もいるかもしれませんが、フットワークの軽さや体力も重要です。

代理店営業はほとんどの場合、一つの店舗だけを受け持つわけではありません。基本的に複数の担当店舗を持ち、人によっては地域をまたいで店舗を任されることもあります。

そのため一日で複数の担当先を回ったり、ときには出張に行ったりと、アクティブに動く仕事です。ほかにも店舗のイベント企画や運営に自ら参加することもあります。このような忙しさにも負けない自信がある人は、選考でそのバイタリティを強調するのがおすすめです。

フットワーク軽く動くのが強みだという人は、そのアピール方法も併せて確認しておきましょう。こちらは新卒向けのQ&Aですが、キャリアコンサルタントがポイントをまとめています。

営業プラスαの能力を身に付けたいなら代理店営業への就職・転職を検討しよう

代理店営業について、必ず押さえたい基礎知識から詳細な仕事内容、現場で求められる能力まで解説してきました。

代理店営業は間接的に売り上げアップに取り組むという難しさのある仕事ですが、だからこそ身に付く能力も多く、経営やコンサルに興味がある人、人に教えるのが好きな人には魅力的な仕事です。

興味を持った人は、記事で解説した代理店営業が多い業界の中から特に何をしたいか、さらに詳しく調べてみましょう。今は挑戦するのが不安な人も、求められる3つの能力を参考にスキルを磨いて、積極的に挑戦してみてくださいね。

記事の編集責任者 熊野 公俊 Kumano Masatoshi

高校卒業後、航空自衛隊に入隊。4年間の在籍後、22歳で都内の大学に入学し、心理学・教育学を学ぶ。卒業後は人材サービスを展開するパソナで、人材派遣営業やグローバル人材の採用支援、女性活躍推進事業に従事。NPO（非営利団体）での勤務を経て、「PORTキャリア」を運営するポートに入社。キャリアアドバイザーとして年間400人と面談し、延べ2500人にも及ぶ学生を支援。2020年、厚生労働大臣認定のキャリアコンサルタント養成講習であるGCDF-Japan（キャリアカウンセラートレーニングプログラム）を修了

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