ルート営業は営業職の中でも、既存の顧客への営業が多い仕事です。営業職への就職を検討している人は、一度は目にしたことがある職業でしょう。

しかし、ルート営業に興味が出ても、自分に適性があるのかわからず目指して良いのか悩む人は多いかと思います。ルート営業は新規開拓営業とはやりがいが異なるため、事前に違いを理解しておかないとミスマッチになる可能性もあるのです。

そこでこの記事では、キャリアコンサルタントの小松さん、塚本さん、永田さんと一緒に、ルート営業の基本情報や向いている人の特徴などについて解説します。ルート営業への知識を深め、自分に適性があるか判断しましょう。

ルート営業に向いてる人の特徴から適している職業か見極めよう！

ルート営業は、既存の顧客へ商品やサービスのアプローチをするのがおもな仕事内容です。対応する顧客が大きく変わるケースは少なく、同じ相手に継続してかかわる必要があります。

そのため、同じ顧客に長くかかわり続けることから、信頼関係の構築やニーズを話してもらえるようなコミュニケーション能力が必要になるのです。また、仕事内容もルーティンが多い点やスキルアップしにくいなど人によってはマイナスに感じる部分もあるため、その点を理解しておかないとミスマッチとなる可能性があります。

この記事では、前半でルート営業の基本情報や必要なスキルを解説します。仕事への理解を深めて、希望する仕事内容を確認しましょう。そのあとで、ルート営業の魅力や向いている人を解説します。記事を最後まで読めば、ルート営業の仕事内容や向いている人がわかり、自分に適性があるのか理解できますよ。

仕事への理解を深めよう！ ルート営業の基本情報

ルート営業に向いている人を理解する前に、ルート営業がどのような仕事か理解しておくと、就職後に「思っていた仕事と違う」と後悔することを防げます。同じ営業職でもルート営業は既存の顧客に対してアプローチする機会が多いため、新規開拓営業に比べると顧客との距離が近くなりやすいのです。

ここからは、ルート営業の基本情報を解説します。また、ルート営業を募集している業界も解説するため、興味がある業界があるかどうかも合わせて確認しましょう。

ルート営業とは

ルート営業は、すでに取引がある顧客を中心に、新たなサービスや製品の営業をおこなう仕事です。担当している顧客を順に訪問していくことから、ルート営業と呼ばれています。

既存の顧客を担当するため、新規開拓営業のように飛び込み営業やテレアポをおこなうことは少ない傾向にあります。すでに導入された商品に不備があれば、顧客の要望を聞いて改善することも求められる場合もあるのです。

ルート営業は、すでに取引がある顧客を中心に、新たなサービスや製品の営業をおこなう仕事です。担当している顧客を順に訪問していくことから、ルート営業と呼ばれています。

ルート営業は、新規開拓営業に比べると一つの企業や顧客と深い信頼関係を築くのが特徴的です。顧客の経営に近い立場から業績改善や業務効率改善のサポートも求められることがあります。

このような仕事内容や特徴から、ルート営業は既に取引のある顧客のアフターケアや新しい契約を取るためのスキルが求められます。

ルート営業と新規営業の違い

一般的に営業職というと、企業の成長のために新しい顧客を増やしていくイメージがある人もいるかもしれません。その職業は新規開拓営業に分けられ、アポイントメントなしで企業に営業する飛び込み営業や、電話でアポイントメントを取るテレアポも含まれます。

ルート営業と新規開拓営業の大きな違いは、既存の顧客にアプローチするか、新しい顧客にアプローチするかです。ルート営業は既存顧客と安定した取引ができるよう、契約後のアフターフォローや日常の関係構築が重要になります。

一方で新規開拓営業は、自社のサービスや製品への知識がない顧客へわかりやすく提案する力を求められます。自身で顧客を開拓していくやりがいは大きいものの、成果が出るまでに時間がかかる側面もあるのです。

ルート営業の仕事内容

ルート営業の仕事内容は、既存顧客との関係を維持し、顧客にとって必要なタイミングで新たな契約を結ぶことです。そのためには、顧客が抱えている問題を理解し、解決できる提案をしなければいけません。

顧客と信頼関係ができていたとしても、新しい製品やサービスの魅力が理解されなければ新規契約を結ぶのは簡単ではありません。このように、ルート営業の仕事が会社にとってどれだけ重要かを理解しておくと、入社後も自分がやるべきことが理解できます。

ここからは、ルート営業の仕事内容を3つの項目に分けて解説します。新規開拓営業の違いも踏まえて解説するため、日々どのような業務をおこなっているのか理解しましょう。

顧客へのヒアリング

ルート営業として働く場合、担当する顧客の現状や抱えている問題を理解しなければ、必要なサービスや製品の提案が難しくなります。普段の会話から、現在どのような悩みを持っているのか聞き出す力が必要です。

顧客によって、同じ製品が必要でも「なぜ必要なのか」「何を解決したいのか」など、抱えている課題は異なります。提案するサービスや製品が企業にぴったりだったとしても、提案する方向性が顧客の求めている内容でなければ契約はできません。

顧客が納得できる提案をするためにも、現状や問題を正確に理解しておく必要があります。新規開拓営業とは異なり、ヒアリングが定期的にできる分、ルート営業の方が企業の現状を理解しやすいという特徴があります。

アフターケア

新規開拓営業の場合、契約後のアフターケアはほかの人が担当し、自分は新しい顧客を探すだけというケースも少なくありません。一方で、既存顧客への営業だけでなくルート営業は契約後のアフターケアも担当することが求められます。

購入後のアフターケアをしっかりおこない、顧客の信頼を得られれば、さらなる契約につながる可能性もあるのです。

たとえば、サービスや製品を契約後、実際に使ってみてイメージと異なるという事態起きるかもしれません。顧客が言い出しにくいと考えている可能性も配慮し、ルート営業側から困っていることがないか確認するだけでも、信頼関係構築に役立ちます。

契約したら終わりではなく、その後も顧客とのかかわりが続くのが、ルート営業の仕事の特徴です。

新商品・サービスの提案

ルート営業の重要な仕事として、新商品やサービスが出たときに、既存顧客に再度アプローチすることが挙げられます。技術は日々進化しているため、顧客が現状に満足している場合でも、新しい製品やサービスを取り入れれば業務がさらに円滑に進む可能性があるからです。

すでに自社の製品やサービスを導入してもらっている場合、新しい製品やサービスに対しても安心感を持ってもらえる可能性が高まります。日々の訪問で信頼関係を構築し、顧客の現状を把握しておくと、顧客が抱える課題にも気づきやすく、新商品が出たときに提案しやすくなるのです。

時間をかけて構築した信頼関係があるからこそ、顧客もルート営業が提案した内容に納得し、契約してくれる可能性が高まります。

ルート営業を募集する業界

ルート営業はすべての業界に存在するわけでなく、募集する業界はおおまかに3つとなっています。ルート営業として就職したいと思っても、業界自体に興味がなければ製品やサービスへの知識を深められず、顧客へ適切な提案ができない可能性もあります。そのため、就職するにあたって、業界の適切な選択が重要になるのです。

ここからはルート営業を募集する業界や、どのような製品・サービスを提案しているかまで解説します。自分の適性や興味と合わせて気になる業界がないかチェックしましょう。

IT系：顧客に合わせたシステムやアプリの提案

IT業界のルート営業は、顧客のニーズに合わせてシステムやアプリを開発し、提案しています。システムやアプリは顧客の業務内容に合わせて細やかな設定ができ、自社に合ったシステムがあれば業務効率が改善されるため、導入を求めている企業も多いのです。

顧客に合わせたシステムやアプリを開発するには、顧客の現状やシステムに求めている機能を正確にヒアリングする必要があります。ヒアリングが足りず顧客の希望とまったく違うものを作ってしまえば、作業に後戻りが発生する可能性もあるからです。

IT業界を目指す場合は、業界のトレンドや求められる理由まで理解しておきましょう。下記の記事ではIT業界について詳しく触れているため、ぜひ参考にしてください。

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インフラ系：法人向けにインフラの設備を提案

電気・水道・ガスなど生活に欠かせないインフラ系でも、ルート営業は必要とされています。インフラ系業界のルート営業は、学校や病院、事務所のビルなど法人向けに電気やガスなどの設備を営業するのが仕事です。

インフラは競合企業も少ないうえに、生活するためには必需品ともいえ、需要が安定しています。また、学校や病院のインフラ設備を整えるのは社会にも役立つため、やりがいを持って仕事に取り組めるでしょう。

ただ、一言でインフラ系といっても種類は多岐にわたるため、目指す場合は各種類の違いを理解しておくと安心です。下記の記事ではインフラ業界の種類や志望動機まで解説しているため、業界に興味がある場合は一度目を通しておきましょう。

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メーカー系：新商品や新サービスを提案

メーカー系のルート営業は、企業によって扱う商材は食品や自動車、電化製品などさまざまです。モノづくりをおこなう企業に勤めるため、新商品がでれば既存商品との違いを理解して、顧客に提案する力が求められます。

ただし、業界の中でもシェア率が高い商品の営業であれば、興味を持っている企業も多いため契約が取りやすくなる傾向があります。企業によっては新規開拓営業を兼任する可能性もあるため、ルート営業だけを希望する場合は、企業分析でしっかり仕事内容を確認しておきましょう。

メーカー系の仕事内容が詳しくわからないと、志望するべきか気持ちが定まらない人も多いかと思います。こちらの記事ではメーカー系の基本情報や仕事内容まで解説しているため、ぜひ参考にしてください。

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ルート営業に必要なスキル

ルート営業として働くことに興味関心がある人は、必要なスキルを理解しておき、入社前に身に付けましょう。必要なスキルをすでに身に付けていれば、ルート営業としても活躍しやすくなります。

ここではルート営業に必要なスキルを5つ解説するため、仕事にどのように活かすことができるかまで理解しておきましょう。

ビジネスマナー

ビジネスマナーはどの職業においても重要ですが、ルート営業は顧客との関係が長く続くため、挨拶の仕方や名刺の渡し方、言葉遣いなどのビジネスマナーが重要になります。顧客に対してビジネスマナーを持たずに接してしまうと、コミュニケーションが取りづらいと感じられてしまい、最悪の場合は取引を打ち切られてしまう可能性もあるのです。

特にルート営業は、ある程度関係を構築することができた後、慣れから失礼な対応を取ってしまうことには注意が必要です。営業としての最低限のマナーを守らなければ、最悪の場合、会社にクレームを入れられて信用を失う可能性もあるのです。

基本的なマナーに問題がなければ、顧客に信頼されやすくなり、新しい商品やサービスを提案するときも話を聞いてもらえる確率が高まります。成果につなげるためにも、ビジネスマナーは常に意識して行動しましょう。

ヒアリング力

ルート営業だけに限ったことではなく、営業職は顧客の現状や抱えている問題を理解し、的確な提案をおこなうためにもヒアリング力が欠かせません。ヒアリング力がなければ提案に必要な情報が集まらず、顧客に的外れな提案をしてしまう可能性もあるのです。

的外れな提案を避けるためにも、営業職は顧客が口に出した課題だけでなく、口には出していない潜在的なニーズまで引き出す必要があります。潜在的に考えているニーズを解決できる提案だからこそ、納得してもらえて契約につながる可能性が高まるのです。

ルート営業として定期的に顧客の訪問をおこない、その度にさまざまな視点からヒアリングを繰り返し、企業の潜在的なニーズを引き出すスキルが求められます。

課題発見能力

顧客が抱える課題を発見できていなければ、適切な提案ができず、契約へつなげることが難しくなります。顧客は必ずしも困っていることや課題をそのまま教えてくれるとは限りません。ルート営業自身でどのような点を改善すれば企業がより良い方向に進むのか考える必要があります。

ルート営業が考えた企業の抱えている問題が的外れであれば、どんなに丁寧な商品の提案をおこなっても成果にはつながりにくくなります。だからこそ、製品やサービスを利用すると課題が解決できる理由を深掘りして考えていかなくてはならないのです。

顧客自身が気付かなかった課題を発見し、解決法を提案できれば、成果を挙げられるルート営業になれる可能性が高まります。

提案力

顧客の状況を分析するために必要なヒアリング力と、顧客が抱えている問題を発見する能力を持っていても、適切な提案ができなければ契約につながる可能性は低くなります。

ルート営業として顧客との関係を築いたら、すでに販売した商品より上のグレードの製品を契約してもらうための提案が必要になります。ルート営業は新しい顧客にアプローチする機会が少ないからこそ、すでに取引している顧客に製品を提案して成果を上げていく必要があるのです。

ルート営業を目指す場合は、ただ商品の魅力を提案するのではなく、顧客の立場に立って必要性を伝えることが重要です。普段から他者の気持ちに立って話をする癖をつけると、相手にとって必要な提案ができる力を身に付けやすくなりますよ。

スケジュール管理能力

ルート営業は一日に複数の顧客へ訪問することも多いため、時間管理やスケジュールの管理は重要となります。訪問する予定だったのにもかかわらず、ルート営業が会社に姿を現さなければ顧客の大切な時間を無駄にしてしまう可能性があります。

また、スケジュール管理能力は社会人としても基本となり、訪問を忘れるような人は信頼してもらえません。ルート営業は顧客との関係構築が重要だからこそ、信頼関係を築けなければ結果を残すことはできないのです。

訪問の予定を立てるときは、ダブルブッキングや時間の調整に気を付けて、確実に向かえるような時間設定が重要です。

人気があるのには理由がある！ ルート営業の魅力ややりがい

ルート営業は営業職の中でも新規開拓がほとんど必要ないため、ノルマが少なく成果が出しやすいという魅力があります。このような魅力を事前に理解しておくと、仕事をするうえで自分が大切にしたい部分を優先できる可能性が高まります。

ここでは、ルート営業の魅力ややりがいを5つ解説するため、ほかの営業職との違いを理解して、志望するかを考える参考材料としましょう。

顧客と関係を築けて信頼してもらえる

ルート営業は、基本的に決められた顧客を順に訪問していく仕事です。毎回同じ社員が訪問するため、顧客にも覚えてもらいやすいというメリットがあります。何度も会話を重ねていれば、仕事での関係であっても信頼関係は生まれやすいものです。

顧客からの信頼を得られれば、顧客の利益を重要視していることを理解してもらいやすくなり、契約につながる可能性が高まります。自分が自信を持ってすすめた商品やサービスが認められ、顧客の成長や課題解決に役立てば、大きなやりがいを感じられるはずです。

顧客との距離が近く意見をはっきりもらえる立場だからこそ、満足できる結果を残せる可能性も高いのです。

仕事をコントロールしやすく残業が少ない

ルート営業の仕事は、一般営業に比べると自身で訪問のスケジュールを調整でき残業を少なくできる傾向があります。訪問先のリストを作ったら順に回っていくことがほとんどなため、突発的なアポイントメントで残業になることが少なくなっています。

また、社内の仕事に関してテレワークやリモートワークを導入している企業の場合、訪問先に自宅から向かえたりう場合や、訪問先から直帰できたりすることもあるため、自分の希望に合わせた働き方がしやすい点も魅力です。

一般営業だと個人を相手に営業する場合もあるため、夕方以降や休日に商談が入る可能性があります。夕方に商談が入れば残業になるケースもあり、プライベートの時間を圧迫してしまうのです。

それに対して、ルート営業ではスケジュールが大きく変わることは少なく、プライベートの時間を取りやすいというメリットがあります。

そもそも仕事に残業が発生するのに抵抗がある人は、下記のQA記事でも残業が発生する理由や残業に抵抗があるのは甘えなのかを解説しています。疑問点を解消できるため、目を通しておきましょう。

新規開拓営業が少ない

営業職のイメージだと、飛び込みやテレアポで新規顧客を開拓するイメージがある人も多いかもしれません。新規顧客の開拓は、サービスや製品を知らない、または必要としていない人に営業をしなければいけないため、迷惑と感じられる可能性があります。このような対応を取られることに抵抗がある人もいるかと思います。

一方で、ルート営業はすでに取引がある企業への営業とメインであるため、新規開拓営業に比べると新しい顧客とかかわる場面は少ないのが特徴的めです。企業によっては、新規の顧客とかかわる場面がまったくない場合もあるのです。

一般営業と比べてアポイントメントを取るときに門前払いをされることほとんどないため、新規開拓営業で感じるストレスは少なく済みます。

成果を出しやすい

ルート営業は既存の顧客へ向けて営業するため、一から顧客開拓をする新規開拓営業に比べると成果が出しやすい傾向があります。すでにいる顧客と良好な関係性を築ければ、長期的な成果を期待できます。

新規開拓営業では、商談以前にアポイントメントを取ることを断られる場合も多く、慣れないうちはなかなか実績につなげられません。一方で、ルート営業の場合はすでに信頼関係を築いている顧客への提案が多いため、商談までの道のりがスムーズです。

商談で顧客へ適切な提案ができれば契約や販売につながる可能性が高く、会社での評価が上がり、顧客からの感謝も聞けるためやりがいを感じられます。

ノルマが少ない傾向にある

営業職の仕事はインセンティブが発生するケースも多く、毎月ノルマに追われる場合もあります。人によっては、数字に追われる生活を苦に感じる場合もあるかと思います。

一方でルート営業は、既存の顧客の契約の継続を目的としているため、一般営業に比べるとノルマは少ない傾向にあるのです。企業によってはノルマを設けていない場合もあるため、数字に追われず業務に集中できます。

今まで営業として働いてきたものの、毎月のノルマを苦痛に感じていた人は、ルート営業であれば今までの経験を活かしながら働ける可能性が高まります。

向き不向きに直結！ ルート営業がきついと言われる理由

魅力がたくさんあるルート営業ですが、必ずしも全員がやりがいを感じられるとは限らず、きつい一面もあります。きつい部分を理解せずに転職してしまうと、転職後に自分とは合わないと気付き後悔するかもしれません。

ここからは、ルート営業がきついと言われる理由を5つ解説します。自分に合っているかどうかに直結する内容であるため、抵抗を感じる内容がないか確認しておきましょう。

ルート営業がきついか気になる人は、下記のQAコンテンツでキャリアコンサルタントがルート営業の辛い一面について回答しているため、確認しておくと安心です。

顧客を自分で選びづらい

ルート営業は会社の既存顧客を対象に営業するため、自分では顧客を選びづらい傾向があります。苦手と感じる相手でも関係を構築しなければいけないため、人と信頼関係を築くのに時間がかかる人は苦労する可能性があります。

また、すでに会社と取引のある顧客といっても、担当者から引き継いだばかりでは関係性は築かれていません。慣れないうちは顧客の要望をうまく汲み取れず、前の担当と比較される場合もあり、ストレスに感じることもあるかもしれません。

そのような場面でつらいと思っても、自身で顧客を好きに変えられるわけではないため、信頼してもらえるよう努力し続ける必要があります。

業務内容がルーティン化して飽きやすい

ルート営業の仕事は、訪問先リストから顧客を選び、訪れることが多いですが、いつも同じ顧客と会うのは変化が少なく業務が単調に感じる可能性があります。人によっては毎日同じ業務をすると飽きてしまい、モチベーションが保てない人もいるかもしれません。

仕事の内容が大きく変わらないことは、ルーティンワークを好む人にとってはメリットの一つです。しかし、新しいことに挑戦したい人がルート営業を選ぶと、変化が少ない毎日を退屈に感じてしまい、転職を考える可能性もあるのです。

ルート営業を目指すか考えるときは、自分が毎日繰り返しの業務ができるのか踏まえて検討すると、後悔のない選択ができます。

スキルアップが難しい

ルート営業は、新規開拓営業に比べてノルマが少なく、スキルをアップする機会が少なくなります。営業スキルを磨けるほどの経験ができない場合もあり、長く勤めても目立った成果がない可能性もあるのです。

業務もルーティンワークになりがちなため、ルート営業に役立つスキル以外の技術や知識はあまり身に付きません。スキルアップするには、主体的に行動して勉強していく必要があるのです。

スキルアップの機会がなければ、将来的にルート営業からほかの職種への転職を考えてもアピールできるスキルが少なく、希望の職業につけない可能性もあります。結果的に同じ仕事に就き、キャリアチェンジもかなえられないかもしれません。

そのため、ルート営業に転職した後は、資格取得や勉強を積極的におこない、率先的にスキルを身に付けていく必要があります。

昇給しにくい

営業職の多くは、契約数や売り上げによってインセンティブが発生する企業も多いです。しかしルート営業は、安定した売り上げを見込める一方で大きな売り上げを作り上げるのは難しくなります。

同じ営業職であっても、挙げられる実績に差があるため、新規開拓営業に比べると昇給がしにくい傾向があります。顧客対応で何度も企業へ足を運び商談したにもかかわらず、会社から評価されず昇給できなければ、モチベーションの維持が難しくなるかもしれません。

「実績を上げてどんどん稼ぎたい」という考えを持っている人だと、ノルマも少なくルーティンワークを繰り返すルート営業は、昇給が見込めずやりがいを感じられない可能性が高いです。

顧客対応に苦労する場合がある

ルート営業は決められた顧客を相手に営業するため、ときに対応が難しい顧客を任せられるケースもあります。顧客のもとへ何度も通い、無理な要求に答えても、必ずしも結果につながるとは限らないのです。

また、顧客対応に苦労した場合でも、自分の意思で担当者を変えることは簡単ではありません。嫌な思いをしても同じ顧客に対応し続けなければいけないため、顧客対応に苦労する場合もあります。

ルート営業の場合は、既に企業と取引のある相手のため契約しない可能性がある顧客でも同じような丁寧な対応が必要です。

適性があるか見極めよう！ ルート営業が向いてる人の特徴8つ

メリットとデメリットのどちらも併せ持つルート営業ですが、良いところに魅力を感じても自身の適性がなければ転職して活躍することは難しくなります。

この章では、ルート営業に向いている人の特徴を8つ解説します。自身に適性があるか見極めて、目指すための行動を開始するか決めましょう。ただし、現在は適性がないと感じても、仕事への考え方を変えれば適性を得られる可能性もあるため、仕事するうえで妥協できる部分も合わせて把握しておくとり適性を理解しやすくなります。

①顧客と継続的に関係を築きたい人

ルート営業の仕事は、商品を販売したら終わりではなく、導入後のアフターケアや上位の商品・サービスの提案をするために顧客との関係が続きます。ルート営業は、新しい人とかかわりを増やすのではなく、同じ顧客と継続した関係を築いていきたい人に向いています。

新規営業は契約後のフォローをほかの人に任せることが多いため、契約後に顧客と関わる場面は多くないケースが多いです。新しい顧客と契約した後はほかの顧客を探し始めるため、継続した関わりは作りにくくなります。

ルート営業であれば顧客と継続的な関係を築けるため、自身の提案で喜んでもらえる姿を長く見ることができます。

②顧客の課題を深掘りして必要な提案ができる人

前述し。安定した売り上げにつなげるためにも、顧客に継続的な関係を築いてもらう必要があるのです。たとおり、ルート営業の仕事は一度製品やサービスを販売すれば終わるわけではありません

そのためには、顧客が口にする表面的な課題だけでなく、口に出さない潜在的なニーズまで読み解く必要があります。訪問で得られた情報をもとに内容を深掘りして提案しなければ、商品の単価を向上させることは叶わないからです。

自身が顧客の立場に立ち、必要な提案と不必要な提案をしっかり見極められる人であれば、ルート営業に向いているといえます。

③前任者と比較されることを恐れない人

ルート営業は会社と長く取引を続けている顧客の担当を任せられるケースも多く、前任の担当者がいる場合もあります。担当になった後は顧客との関係構築から始まり、顧客の要望を完璧に把握するのは難しい場合も多いはずです。

しかし、顧客にとっても今までの担当者から変われば、要望をうまく伝えるには新しく信頼関係を築く必要があります。関係性ができるまでは、お互いが探り探り対応する必要があり、これまで通りのスムーズなコミュニケーションが難しくなるのです。

前任者と比べられた場合でも、慣れるまでは仕方ないと割り切れる人であれば、ルート営業になった後に向いている可能性があります。

④一日で複数社への訪問ができる体力がある人

ルート営業の仕事は、決めたリスト通りに一日に複数の会社へ訪問する必要があります。毎日一社というわけではないため、会う人も多く、商談が重なると疲労を感じてしまうかもしれません。体力に自信がない人は、一日に商談が何度もあると疲れてしまう人もいるはずです。

また、ルート営業はオフィスワークよりも外回りが多いため、暑い日や寒い日でも動く必要もあります。一日に複数の会社へ訪問し、商談を重ねる体力は欠かせません。

新規開拓営業よりも体力が必要そうでないというイメージでルート営業を目指す場合は、ミスマッチになる可能性があるため注意しましょう。

⑤自分の利益だけを考えない人

ルート営業として活躍するには、担当している顧客からの信頼を得て、継続的に製品やサービスを契約してもらう必要があります。そのためには、自分の利益だけを考え無理に契約へ結びつけるのではなく、顧客の利益を考えたうえでの提案が必要です。

自分の利益だけを考え製品を押し売りしてしまうと、顧客が実際に使用してから合わない部分に気付き、信頼関係を損ねてしまう可能性があるのです。

自社の利益はもちろん大切ですが、長く取引を続けてもらうためにも、顧客の利益も大切にしなければなりません。その点を理解していれば、ルート営業に就職した後も顧客からの信頼を得られ、やりがいを持って働けるでしょう。

⑥安定した収入をもとめる人

一般的に営業職は、基本給のほかに契約数や売り上げに応じたインセンティブが発生するため、月の収入は一定ではない場合が多いです。しかし、ルート営業は一般営業に比べるとノルマが少ないため、安定した収入を得やすい傾向があります。

働くうえでは、安定した収入を求める人の場合、月によって収入の振り幅が大きいと、収入が低かったときに生活が苦しくなる可能性があります。

毎月の収入が一定だと安心感があるため、実績や成果による収入の落差を恐れる人であれば、ルート営業の仕事は向いています。

仕事を探すうえで安定性を求める場合は、ルート営業以外の選択肢も知っておくとミスマッチを防げて安心です。下記の記事では安定した職業を解説しているため目を通しておくと後悔のない選択ができるでしょう。

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⑦同じ場所への訪問や書類作成に抵抗がない人

ルート営業は、担当している企業への訪問がほとんどであり、契約が決まった場合の書類作成も同じ企業のものが多くなります。同じ場所への訪問や書類作成に抵抗がない人であれば、飽きずに業務を継続できます。

人によっては、新しい場所に行くことに慣れず、苦手意識がある人もいるのではないでしょうか。ルート営業であれば訪問先は同じ場所が多いため、顧客が変わらない限りは新しい場所へ向かう必要はないのです。

同じ場所への訪問や書類作成に抵抗がなくコツコツ作業を続けられる人であれば、ルート営業の仕事が向いている確率が高まります。

また、同じことをコツコツ続けるのがつらいと感じる人は、飽き性な人でも続けやすい仕事を目指す方法もあります。下記の記事では飽き性の人でも楽しく続けられる仕事を解説しているため、目を通しておきましょう。

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⑧業務の優先順位をつけるのが得意な人

ルート営業として働いていると、顧客訪問のスケジュール設定や契約時の書類作成など、仕事内容が外回りから事務作業まで多岐にわたります。仕事の優先順位を付けられる人でなければ、訪問の予定を忘れてしまったり、契約時までに必要な書類ができていなかったりと顧客に迷惑をかけてしまう可能性があります。

顧客からの信頼を失ってしまえば、自社に迷惑をかけ、担当を外される可能性や最悪の場合契約の打ち切りなどに発展する恐れもあるのです。

そのため、ルート営業を目指すのであれば顧客の信頼を損ねないよう業務内容に優先順位を付けて行動できるか考えておきましょう。

当てはまるか確認！ ルート営業が向いていない人の特徴5つ

ルート営業に向いていると適性をチェックできたら、次に向いていない人の適性を理解して、こちらにも当てはまる項目がないか考えましょう。向いている部分だけに目を向けて目指してしまうと、実際に働いてからイメージの違いで転職したことを後悔するかもしれません。

ここからは、ルート営業が向いていない人の特徴を5つ解説するため、当てはまる項目があれば妥協できるポイントなのか見極めましょう。

また、営業経験がない人だとそもそも向いているのか悩む人もいるかと思います。下記では営業職自体が向いていない人を解説しているため、ぜひ一緒に読んで適性をチェックしましょう。

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①自分の力で顧客を増やしたい人

ルート営業はすでに会社と取引がある顧客を中心に営業していくため、新しい顧客を自分の力で増やすことは少ない傾向にあります。勤める企業によっては、新規開拓の機会はまったくない可能性もあるのです。

仕事をするうえで自分の力で顧客を増やし成果を上げていきたいという考えがある人だと、ルート営業の仕事はミスマッチになる可能性があります。成果を上げても自分の実績と思えず、仕事にやりがいを感じられないかもしれません。

このようなタイプの人がルート営業を目指すのであれば、自身が顧客に信頼してもらえたから成果を上げられたと考えることが大切です。

②決まった取引先とのコミュニケーションを得意としない人

ルート営業は担当する企業を訪問していく必要があるため、基本的には決まった企業とのやりとりが多くなります。決まった顧客とやりとりするからこそ、以前話した内容を覚えているか、顧客の要望をしっかり汲み取れているのかとルート営業の能力が問われるのです。

そのため、ルート営業は顧客と話した内容はしっかり覚えておき、提案時に反映させる必要があります。一度話したことを何度も話させられるのが好きな人は多くないため、顧客に話を訂正させることがないよう配慮も必要です。

このように、ルート営業は新規開拓営業とは異なり、継続的にかかわるときに信頼されるコミュニケーション能力を問われる職業と言えます。

③新しいことにチャレンジしたい人

ルート営業の仕事は、日々同じ企業への訪問や書類作成となり、毎日違う仕事をおこなうわけではありません。毎日の仕事に変化を求めている人だと、業務に飽きてしまい続けることが苦痛になってしまう可能性があります。

ルート営業の仕事は顧客との継続的な関係を築くことであるため、提案した内容に納得してもらえなければほかの顧客を探すのではなく、別の切り口からアプローチしたり、別のサービスの提案をしたりといった行動が求められます。

しかし、新しいことにチャレンジしたい人は、一度商談を断られるとほかの顧客へ提案したい気持ちが出てしまい、断られた企業へ見切りをつけてしまう可能性もあるかもしれません。成果を出すためにコツコツとした作業ができない人だと、ルート営業が向いているとは言えません。

④自社の製品やサービスの情報を更新できない人

自社の製品やサービスは変化しているため、顧客へ正確な情報を提案をするためには常に情報を更新しておく必要があります。顧客が使用している製品に新商品が出た場合は、旧品との違いを理解し、新しい機能が顧客に必要なのかを考え提案していかなければいけません。

自社の製品やサービスが新しくなっても情報の更新ができない人だと、製品の良さや魅力を顧客へ伝えきれず契約が難しくなります。情報を更新できていないことに気づかず、成果を上げられないことが続くと、モチベーションが下がってしまう恐れもあります。

自社の製品やサービスへ興味や愛情を持っている人であれば、新しい情報をきちんと整理したうえで、顧客へ必要な提案をできるはずです。持っている情報を自ら更新しない人だと、ルート営業として活躍するのは難しくなります。

⑤毎日同じ業務だと飽きやすい人

ルート営業の仕事は、基本的には訪問や書類作成など大きな変化はありません。人によっては、変化のない日々飽きてしまい継続が難しいと感じるときもあるかもしれません。

企業に訪問するといっても担当の企業が大きく変わることは少ないため、かかわる顔ぶれは変わりません。新しい顧客を自分で開拓することも少ないため、変化が少ないと感じてしまう人もいるでしょう。

毎日同じ業務だと飽きやすい人がルート営業を目指すなら、アプローチの方法を変えたり顧客との話題を増やしたりと、自分で飽きない工夫が必要になります。

キャリアコンサルタントが解説！ ルート営業で活躍できる人の共通点

ここまでで、ルート営業の仕事内容や向いている人の理解を深め、自身に適性があるのかを判断できた人もいるかと思います。しかし、適性があったとしても、転職して活躍できないのではと不安を感じる人もいるのではないでしょうか。

そこでこの章では、キャリアコンサルタントの永田さんからルート営業で活躍できる人の共通点を解説してもらいます。どのような共通点があるのか理解を深め、自分に取り入れられるか考えましょう。

手順を理解しておこう！ 未経験からルート営業を目指すための5つのステップ

今まで営業職の経験がないと、ルート営業になりたいと思っても転職が難しいのではと悩む人もいるかと思います。結論、ルート営業は未経験からでも目指せる職業です。ただし、未経験からルート営業を目指すコツを理解していなければ、選考突破は難しくなります。

ここからは、未経験からルート営業を目指すコツを5つのステップに分けて解説します。一つずつステップを進めて、ルート営業としての就職を目指しましょう。

①ほかの営業職の違いを理解する

営業職には、ルート営業以外にもさまざまな種類があります。営業職の種類によって求められるスキルや人物像は異なるため、ルート営業に必要な要素を理解しておくと適したアピールができ選考突破できる確率は高まります。

それぞれの営業職の特徴を理解しておけば、ルート営業に求められる人物像が理解できるでしょう。

ここで紹介した5つ以外にもさまざまな営業職があります。以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

リテール営業とは？ 仕事内容や5つの必須スキルを専門家と解説

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②顧客と関係を維持するのに役立つコミュニケーション能力を磨く

ルート営業として働くなら、同じ顧客とかかわり続けるコミュニケーション能力は欠かせません。以前話した内容を覚えておき、顧客の好みや要望を理解する必要があるのです。

今までアルバイトや前職で顧客と継続的な関係を築いた経験がない人だと、どのように接すればいいか悩むことがあるかもしれません。すでにルート営業で働いている人の意見を聞いたり、友人の話を事細かに覚える練習をしたりして、継続的な関係を維持するのに役立つコミュニケーション能力を磨きましょう。

人の話をなかなか覚えられない人であればメモを取ったり、言っていることを繰り返して覚えたりするなどの方法で工夫をしてみましょう。

③企業分析をおこないルート営業として働きたい企業を見つける

ルート営業で役立つ知識をコミュニケーションを身に付けたら、具体的に働きたい会社を探していきましょう。働くうえで企業に求める条件は人それぞれのため、自分が何を求めるかを明確にする必要があります。

そして、自分に合った企業を明確にするためには、自己分析をおこないましょう。自己分析をおこなえば、自分が働くうえで企業に求める内容が理解でき、企業選びの助けとなります。

そのうえで企業分析をおこなうと、複数の企業を候補に上げている場合でも優先順位が明確になります。

自己分析や企業分析は正しいやり方でやらなければ、感じられる効果は少なくなる少なくなる可能性があります。下記の記事ではそれぞれのやり方を詳しく解説しているため、実施前に確認しておきましょう。

自己分析のやり方
自己分析ノートの効果的なやり方4ステップ｜就活での活用法も解説

企業分析のやり方
企業分析のやり方を完璧にマスターする3ステップ｜よくある注意点も

④コミュニケーション能力を磨くときに得たエピソードを振り返る

コミュニケーション能力を磨くために努力した経験は、そのまま選考時に伝えるエピソードとしても使えます。採用担当者に努力した内容が伝わるよう、しっかり内容を振り返っておきましょう。

選考前に内容を整理しておけば、選考時の質問で深掘りされた場合でも返答内容に困らず答えられます。

今まで営業職に就いた経験がなくても、ルート営業を目指すために必要なスキルを身に付けた経験は高い評価ポイントとなるはずです。未経験でも選考突破できる確率が高まり、希望の未来をかなえられます。

コミュニケーション能力は幅広い言葉のため、志望動機や自己PRでは伝え方に注意しましょう。下記の記事ではコミュニケーション能力を他の言い方にしてアピールする方法を解説しているため、選考前に確認しましょう。

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⑤エピソードが活きる将来の展望を考え選考を突破する

選考時にルート営業としての展望を伝えるときは、コミュニケーション能力を磨いた際のエピソードを含めた内容にすると説得力が高まります。たとえば、「この経験を活かして、御社でも顧客様に信頼していただけるようコミュニケーションをとっていきたいと思います」といった内容です。

将来の展望は入社後に自分がどうなっていきたいのか伝える部分のため、この部分がはっきりしていないと目的意識が低いと捉えられる可能性もあるのです。

しかし、ただルート営業として活躍したいだけでは採用担当者に具体性がないと思われるかもしれません。未経験でもルート営業として活躍する未来をきちんと伝えられれば、選考突破できる確率は高まります。

ルート営業に向いてる人の特徴と自分を比べてキャリアを考えよう

ルート営業は、営業職の中でも新規開拓営業が少なく、同じ顧客とかかわるシーンが多い職業です。同じ顧客に対応するからこそ、顧客との関係維持が重要になります。

ルート営業を目指すか悩んだときは、向いている人と自分を比べて適性を見極めましょう。そのうえで、今後なりたい姿とルート営業で得られるキャリアがマッチしているかを考えるのがおすすめです。

記事の編集責任者 熊野 公俊 Kumano Masatoshi

高校卒業後、航空自衛隊に入隊。4年間の在籍後、22歳で都内の大学に入学し、心理学・教育学を学ぶ。卒業後は人材サービスを展開するパソナで、人材派遣営業やグローバル人材の採用支援、女性活躍推進事業に従事。NPO（非営利団体）での勤務を経て、「PORTキャリア」を運営するポートに入社。キャリアアドバイザーとして年間400人と面談し、延べ2500人にも及ぶ学生を支援。2020年、厚生労働大臣認定のキャリアコンサルタント養成講習であるGCDF-Japan（キャリアカウンセラートレーニングプログラム）を修了

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