求人情報や説明会などで「反響営業」という言葉を耳にし気になっているものの、反復業務の特徴や活躍している業界など、反響営業が実際どんな仕事なのかよくわからない人も多いのではないでしょうか。

就活をおこなう際、志望する企業や業界がどうやって売り上げを立てているのか、つまり営業スタイルを理解しておくことは大切です。反響営業もまた、数ある営業手法の中の一つで、特徴や他の営業手法との違いを知ることで、入社後の活躍につながります。

この記事ではキャリアアドバイザーの谷所さん、吉野さん、板谷さんとともに反響営業についての基本情報と入社後に役立つ成功の秘訣について解説しているため、就活対策の参考にして自分に合った営業スタイルの企業の内定を目指してくださいね。

就活準備に役立つ！ 反響営業の特徴や成功するための秘訣とは

反響営業は数ある営業方法と比べて楽そうなイメージを持たれがちですが、ほかの営業との違いによる難しさやデメリットなどもあります。反響営業の特徴をしっかり理解していないまま入社してしまうと、思うように活躍できず挫折の原因になりかねません。

そこで、この記事では反響営業の基本情報やほかの営業方法との違い、反響営業をおこなう主な業界について説明していきます。まずは就活対策を進めるための反響営業の特徴を理解しましょう。

次に、反響営業をおこなう際の実際の業務内容やメリット・デメリットを解説していきます。反響営業の難しさややりがいを感じられるポイントなど、具体的な働くイメージを膨らませる参考にしてみてくださいね。

最後に、反響営業に求められる人材の特徴や成功するために必要な3つの強みについて解説します。これまでの解説をもとに自分自身の適性と照らし合わせ、就活対策に役立てていきましょう。

反響営業とは？ 特徴とほかの営業手法との違いを理解しよう

反響営業と聞いて具体的にイメージが湧く人は少ないのではないでしょうか。この営業方法はその名の通り、反響があったところに営業をかけるやり方で、類似する言葉に「プル型営業」や「インバウンド営業」などがあります。

企業がインターネットや看板、テレビCMなどで商材の広告・宣伝をし、それを見て興味を持ち問い合わせをしてきた顧客に対して営業をかけていきます。

営業担当は共有された営業戦略をもとに顧客対応をおこない、そこから得た顧客データを企業に持ち帰り、次の営業戦略に活かしていくというサイクルです。

ここではまず、反響営業の特徴とそれに相対する営業スタイルについて解説します。それぞれの営業の違いから理解を深めていきましょう。

反響営業の特徴

前述の通り、反響営業は「インバウンド営業」「プル型営業」に類似する考え方の営業手法で、商品やサービスへの問い合わせをきっかけにアプローチをおこなう、営業の中でも比較的新しく確立された手法です。

反響があった時点で顧客はその商品やサービスに興味やプラスの印象を持ってくれているわけなので、営業時点で商材について0から説明することは少なく、成約までのスピードも早いという特徴があります。

ただし、反響の数を獲得するために、インターネットや看板、その他CMなどで広告をおこなう必要があり、宣伝費に最も時間とお金がかかる営業手法です。

他の営業手法との違い

反響営業と相反するベクトルの営業手法のことを「アウトバウンド営業」または「プッシュ型営業」といい、最も一般的な手法で多くの企業で取り入れられています。

営業と聞いて、多くの人が思い浮かべる「訪問（飛び込み）営業」「テレアポ」などはアウトバウンド・プッシュ型営業に該当し、企業側から顧客にアプローチする営業スタイルです。

これは企業側から商材を売り込むため、ターゲットとなる顧客がその商材を知らない、興味がない状態からのアピールが必要となります。商材の質はもちろんですが、顧客と直接やり取りをおこなう営業担当の裁量が大きい営業方法といえるでしょう。

反響営業について調べている人の中にはルート営業も視野に就活を考えている人も多いのではないでしょうか。下記のQ＆Aではルート営業へのイメージに関する質問に専門家がアドバイスしているためぜひ参考にしてみてください。

反響営業が多く見られる業界

ここからは反響営業が主な営業スタイルとして用いられている業界を詳しく解説していきます。

反響営業は商品やサービスに対して興味を示してくれる見込み顧客を増やすため、広告表示や看板、CMといった部分に大きなコストが割かれ、扱う商材も高額な業界に多く見られる営業スタイルです。

それでは、各業界のどのような部分が反響営業に該当するのか、業界の特徴や動向をもとに見ていきましょう。

不動産・住宅業界

土地や住宅など単価や利益率の高い商材を扱う不動産・住宅業界は反響営業が主な営業スタイルとなっています。

不動産業はマンション・アパートなど以外に商業施設や街など幅広い土地や建物を商材とし、BtoBやBtoCなどへの仲介・貸借がメインの業務形態となります。

一方、住宅業界はハウスメーカーが注文住宅や分譲住宅、賃貸住宅などを販売する、個人との契約が主となる業界です。

扱う商材の種類や個人・法人による違いはありますが、どちらの業界も買い直しの効かない高額な買いものとなるため、反響営業のような顧客側が事前に比較検討をおこなっている状態から営業をかけるスタイルが多く見られます。

これらの業界は昔ながらの業務形態が根強く残っている企業が多く、デジタル化が遅れている傾向にある業界の一つです。今後はSNSやインターネットを駆使したデータの収集・分析を強化していくことが反響営業で顧客を獲得するカギとなるでしょう。

不動産業界を志望している人は以下の記事も参考にしてみてください。志望動機の書き方と注意点を解説しています。
例文5選｜不動産業界の志望動機を書く3つのコツと注意点を解説

自動車業界

自動車業界は「作る側」である自動車メーカーと「売る側」である自動車販売会社（ディーラー）との連携により反響営業をおこなっているケースが多い業界で、トヨタ自動車や日産自動車、本田技研工業などの自動車メーカーは聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。

通常販売会社はこれらの自動車メーカーと専属の契約を結び、特定のメーカーの車だけを販売することが多いですが、複数メーカーを取り扱う中古車販売や個人のディーラーなどもあり、販売会社の業種は多岐にわたります。

自動車業界での反響営業は、テレビCMや看板などの広告でのアプローチに加えて新型車発表会など、成約の見込みのある顧客を獲得するためのイベントなどもその一つといえます。

昨今はライフスタイルの多様化による若者の自動車離れも見られるため、反響率を上げるための戦略やメーカーのブランディングなどが重要になる業界です。

自動車業界は規模の大きさから人気のある業界です。そのため競争率の高い選考では志望動機が大切になります。以下の記事では自動車業界に特化した志望動機の書き方をまとめているのでぜひ参考にしてみてください。
自動車業界に特化した志望動機が作れる5ステップ｜職種別例文8選

カーディーラーの仕事に興味のある人は以下の記事を参考にしてみてください。志望動機の書き方を解説しています。
職種別例文5選｜ディーラーの志望動機を3ステップで差別化する方法

保険・証券業界

保険・証券業界はどちらも顧客の金銭的な部分に大きくかかわる業界のため、反響営業により購買意欲の高い顧客への営業が効果的といえます。

保険会社は保険を契約した顧客が支払う保険料での利益以外に、債券や株式を運用することでも利益を出しています。保険の広告・宣伝は保険会社がおこないますが、サービスの契約自体は販売代理店がおこなっているケースが多いです。

保険会社の場合、すでに契約のある顧客に対して新たな保険商品の販売をおこなうルート営業や、新規顧客獲得のためコールセンターからのテレアポ営業など、販売代理店のような反響営業以外の営業方法をとる企業もあるため注意が必要です。

証券会社は保険会社と同じく自社で債券や株式を運用する以外に、顧客が金融商品を買うための仲介をする際に発生する手数料でも収入を得ています。

近年では資産運用の意識の高まりから投資の需要も増えています。日本証券業協会のNISA口座開設・利用状況調査結果（2023年6月30日現在）についてによると、各証券会社のNISAの口座数は2014年が513万口座に対し、2023年6月には1,290万口座と約2.5倍に増加し、より今の顧客ニーズに合わせた売り出し方が必要となってきています。

保険会社を志望している人は以下の記事を参考にしてください。保険会社の仕事内容と志望動機の書き方を詳しくまとめています。
保険会社の志望動機が書けない人必見！ 説得力のある7つの内容

化粧品業界

化粧品業界もまた、百貨店やコスメカウンターなど、顧客からの化粧品メーカーに対する問い合わせや訪店からカウンセリングをおこない販売につなげるケースが多いです。

化粧品は単価で見ると家や車のような高価なものではありませんが、生活の中での使用頻度が高い商材のため、長い目で見ると金額の大きい市場であり、需要の高さからも競合となるメーカーが多数存在しています。

そのため、各化粧品メーカーは他社との競争戦略が必要不可欠で、広告・宣伝に力を入れている企業が多く反響営業が活発におこなわれています。

化粧品は他業界からの進出も多く、日に日に競争が激化している業界のため、反響営業の要となるブランドのイメージ戦略や競合他社との差別化のためのマーケティングの必要性も高まってきています。

化粧品会社に興味のある人は以下の記事も参考にしてみてください。化粧品会社について詳しくまとめています。
化粧品会社への就職術！ 成功への手順と入社後の活躍法も解説

働くイメージが膨らむ！ 反響営業の業務内容

実際に反響営業をおこなううえでどのような仕事が必要なのか、具体的な業務内容を確認しましょう。

今回は反響営業で最も大切な部分である、見込み顧客の獲得に必要な業務と、反響があったあとにおこなう営業業務の2つに分けて解説していきます。

両方の業務に共通して大切なのは、ターゲットに設定した顧客に対して「どうやって魅力的に見せ、伝えるか」ということです。商材の魅力のアピールのクオリティにより、直接的な顧客の反響数や成約数が変わってきます。

ぜひ参考にして、実際に企業で働くイメージを膨らませてみてくださいね。

広告企画・出稿

広告企画・出稿は反響営業の要となる部分で、企業の中ではマーケティングを担当する部署がおこなっています。自社の持つ商品やサービスに対して、それを購入・利用する人がどんな人なのか、ターゲットを設定するところから始まります。

たとえば、とあるメーカーで20～30代の若者向けの化粧品を売り出す際、あらゆるビッグデータの中からその年代のペルソナ、つまり人物像を分析し、その商品の他社にはない魅力やそれを証明する検証結果など、さらに材料を集めていきます。

次に、集まった情報をもとに、広告を打つ媒体や広告に起用するタレント・俳優、化粧品の世界観やキャッチコピーなどを決定し、形にしていきます。

テレビCMや雑誌などといったメディア広告には多額の費用もかかるので、定めたターゲットからより効率的に反響を得るための広告内容や正しいメディア選定はとても重要です。

反響・問い合わせへの対応

反響営業で実際に売り上げにつながるのが、顧客からの反響、つまりは問い合わせへの対応です。企業の商材の販売形態によって顧客からの反響の形も変化しますが、共通しておこなうこととしては顧客へのヒアリング・商材のプレゼンテーションです。

ヒアリングやプレゼンテーションはアウトバウンド営業でもおこないますが、反響営業では、すでに広告などにより商材の情報が顧客に届いている状態からのスタートになるため、より高度な営業スキルが問われます。

0から説明する手間がないとはいえ、事前に商材の知識を得ていて、かつその商材に興味を示している顧客だからこそ、他社の商材と比較されていることも多くあります。

いかに他社の商材と差別化し自社の商材を魅力的に伝えられるかが、反響営業での成約成功のポイントといえます。

反響営業の3つのメリット

実際の求人情報などで反響営業という言葉を目にしたり、企業の説明会などで見聞きしたりしても何がメリットなのか具体的に思い浮かばなかった人も多いのではないでしょうか。

ここからは反響営業という営業手法ならではのメリットについて詳しく説明します。実際の業務内容と照らし合わせながら、皆さん自身のやりがいを感じられるポイントなどをイメージしてみましょう。

①成約率が高い

反響営業と相対する飛び込みやテレアポなどのアウトバウンド営業では、実際に営業をかけた時にその顧客が興味を持ってくれるかは営業社員の実力に左右され、場合によっては門前払いされたり、電話を途中で切られたりするなど、営業をかけるまでの難しさがあります。

その点反響営業は、顧客側からの反響、すなわち営業側が売り込む前からすでにその商材に対して興味や購買意欲を持ってくれているため、そのほかの営業手法と比べて成約率が高くなるというメリットがあります。

加えて、反響営業の顧客の特徴として、単純な商材への興味だけではなく、解決したい課題や悩み、さらに詳しく知りたいことなどがある可能性が高いです。

その課題や無意識のうちに顧客が感じているニーズをヒアリングし、解決のための商材紹介や新たな提案などができれば顧客に喜んでもらえたり感謝されたりすることも多いでしょう。

②コストの調整がしやすい

反響営業をおこなううえでかかるコストの多くは顧客からの反響を獲得する部分、つまり広告費用です。広告費は商材の企画・宣伝の時点で予算が確定しているためコストの調整がしやすいのが特徴でもあるのです。

企業側から顧客にアプローチするアウトバウンド営業の場合、多くの人手を要します。人件費以外にも交通費や接待費など変動する経費も多いため、コストのコントロールは難しくなります。

その点反響営業では広告費が高額ではあるものの、しっかり予算が割り当てられている企業が多く、選ぶメディアなどによって予算をコントロールすることができるのは主なメリットの一つといえるでしょう。

③営業の負担が小さい

前述にもある通り、顧客からの問い合わせをもとに営業をおこなう反響営業は、商材の事前情報を顧客が知っているため、営業と顧客とのコミュニケーションがスムーズに進みます。

成約率が高いことや、顧客の反応が良いことなど顧客とコミュニケーションをとるうえでの精神的な負担が少ない営業手法です。

また、反響営業は顧客からの電話・メール、もしくは各販売店への訪問での問い合わせがメインとなるため、飛び込み営業のような長時間の外出もなく体力的負担も少ないといえます。

知っておくべき反響営業の2つのデメリット

成約率の高さや営業時の負担の少なさなど、飛び込み営業などと比べると一見メリットばかりのようにも思えますが、反響営業ならではのデメリットも知っておく必要があります。

デメリットや気を付けておくべきポイントをきちんと理解していないままでは、反響営業で重要な顧客の反響を得ることや、反響後のアプローチが上手くいかず、逆に成約を取ることが難しくなったり、顧客の満足度を下げたりしてしまいかねません。

反響営業におけるデメリットを2つに分けて紹介します。参考にして、反響営業で働くイメージをより具体的にしていきましょう。

①反響がないと営業活動ができない

顧客の興味関心が高い状態で営業をかけられることが利点とはいえ、そもそも反響があるという見込みがあってこそ成り立つ営業手法のため、反響が得られなければ売り込みができないというデメリットがあります。

また、飛び込み営業やテレアポ営業とは違い、反響営業は先に広告や出稿の時点で大きなコストをかけ、それにより得た反響から成約につなげることでコストと売り上げを回収していきます。

そのため、多額の広告費をかけて売り込んだ商材に反響が集まらなければ、広告の企画など根本的な部分の改善が必要となり、さらに多大な時間とコストをかけてしまいかねません。

②詳しい知識や高い営業品質が求められる

顧客の反響を得るための広告や商材がもたらすイメージのクオリティが高いことはもちろんですが、反響営業は顧客からの問い合わせに対していかにヒアリングをおこない魅力的な提案ができるかが重要です。

すべての営業において顧客への営業スキルは必須ですが、反響営業でかかわる顧客は商材に対して興味を持っているだけでなく、ほかの競合他社と比較・検討するための問い合わせの可能性もあります。

すでに商材への興味があるのは成約のチャンスといえますが、事前に商材への知識があり、他社とも比較されているとなると、それを上回る知識や提案などが求められ、ほかの営業手法よりも高度な部分もあることには注意が必要です。

適性をチェックしよう！ 反響営業に向いている人の特徴

ここからはいよいよ、反響営業で働くイメージをもとに、反響営業に向いている資質について解説していきます。反響営業で向いている人物像と自分との相性を把握しておくことは、入社後のモチベーションややりがいにもかかわり、ミスマッチを防ぐことにもつながるためとても重要です。

反響営業で特に必要となる人物像やそれが活かせる業務のポイントから自身の適性をチェックしてみましょう。

顧客の潜在的なニーズを考えられる

反響後の顧客と成約を結ぶためには、顧客の要望を正確に分析できる人材が向いているといえます。

競合他社との比較をしていたり、商材に魅力を感じているものの購入を迷っていたりする顧客に対してどのように自社での購入を決断してもらうかが、反響営業の成約のカギとなります。

広告を打ち出す時点で顧客にどんなニーズがあるのかを分析することはもちろんですが、問い合わせのあった顧客に対し、的確なヒアリングで、顧客の潜在的なニーズまで考えられることは反響営業に求められる資質の一つです。

顧客の潜在的なニーズを導き出すためには、顧客の立場に立って考えることが大切です。相手の立場に立って考えられることを魅力的に人事に伝えられるか不安な人はこちらの記事を参考に人事へアピールしてみてください。
例文5選！ 相手の立場に立って考える力を魅力的に伝える3ステップ

商品の違いや良さを魅力的に伝えられる

自社の商材をしっかり差別化できる力は、反響獲得の際にも顧客へ直接アプローチする際にも求められる資質といえます。

とくに、他社がまだアプローチしていない顧客にアプローチすることもある飛び込み営業やテレアポ営業などと異なり、顧客側が他社の商品についても問い合わせや購入を検討しているケースも多くあります。

顧客に商品の良さを伝えるために、自社商品はもちろん、他社の商品知識のリサーチを欠かさずおこなえる人は反響営業に必要な存在です。

マーケティングスキルを磨きたい

反響営業のような手法は飛び込み営業やテレアポ営業といった昔ながらの営業手法とは異なり、比較的新しい営業スタイルのため、未経験からでもしっかりノウハウを培える営業方法といえます。

反響獲得のための広告運用の知識に加え、顧客の課題解決、魅力的な提案をおこなうための高いマーケティングスキルを身に付けたい人にはやりがいを感じられる仕事となるでしょう。

また、このようなスキルは一度身に付ければ商材が変化しても応用を効かせられるので、長期的なキャリアプランを形成していくことも可能です。

顧客の反響獲得に向けた戦略作りが重要となる反響営業はマーケティング職とも深いかかわりがあります。反響営業でマーケティングスキルを磨きたいと考えている人はこちらの記事も参考にしてみてください。
マーケティング職に就くには？ 仕事内容から対策まで徹底解説

反響営業について気になっている人の中には、企画と営業の両方を一貫して行う企画営業での就活を考えている人もいるのではないでしょうか。こちらのQ&Aでは企画営業に対する不安を抱えた人へのアドバイスを記載しているので、ぜひ参考にしてみてください。

志望動機・自己PRに活かせる！ 反響営業に必要な3つの強み

反響営業の企業の就活で大切なのは、業務で必要な強みや求められる人物像を、皆さんの適性や過去の経験の中から人事にアピールすることです。

この記事では最後に、反響営業で成功するために必要な3つの強みを、就活に活かせるアピールポイントの観点から解説します。ぜひ参考にして、志望動機や自己PRなどの対策に役立ててくださいね。

①戦略的思考力

前述のとおり、顧客からの反響がないと始められない反響営業には、反響を獲得するための企画・広告といった営業前のアクションが重要となり、ターゲットの潜在的なニーズや商材の差別化など、マーケティング戦略から成約までを一貫して考える必要があります。

そこで、目的達成のために順序立てて考えられる戦略的思考力を強みにすることで、反響営業の仕事全般に活かせる強味があるという人事へのアピールにつながります。

戦略的思考力を学生時代の経験にたとえるとするならば、部活動やサークル活動などが挙げられます。意見や価値観の違う人が集まる集団で、試合での勝利やスムーズな運営のためにアクションを起こした経験などがあると、戦略を立てて柔軟に考えて行動できる力の根拠となります。

②反響増加のための分析力

顧客の反響アップや反響後の営業方針などを戦略的に考えていくうえで大切なのが、分析力といえます。

営業戦略、つまり顧客にどのように宣伝・販売していくかを決定するには、商材を売り出す市場の動向やニーズなど、さまざまな視点からターゲットとなる顧客の状況を推察し、傾向を分析する力が必要になります。

適切なターゲティングをおこなったうえでの広告・営業戦略は、効率的な反響獲得につながるため反響営業において大きな強みになるのです。

分析力は授業のレポートやアンケート調査などでも必要な力であるため、学生時代に直面した課題や問題点に対して、集めた情報を整理し解決の糸口を導き出した経験などが人事に分析力をアピールするポイントになります。

③クオリティの高いプレゼンテーション力

自分の考えをわかりやすく伝えられるプレゼンテーション力はどんな業界・業種でも求められる力です。

しかし、反響営業では顧客が商材の事前情報を得ていたり、他社と比較されたりすることもある営業手法のため、売り込む際にはより高いクオリティが求められます。

ただ商材の魅力をわかりやすく伝えるだけではなく、他社と比べてどう魅力的なのかを差別化し、自社商材の購入を顧客に決断させることが必要です。

学生時代のエピソードからプレゼンテーション力を具体的に根拠付けるなら、説明やまとめがわかりやすいと褒められた経験や、誰かに意見を伝えて説得できた経験などが挙げられるでしょう。

相手の感情や考えを汲み取り、そこから自分の目的につながる意見を自分なりの言葉で伝えられたかどうかをより具体的に説明してみましょう。

採用経験者に聞く！ 反響営業の就活対策に大切なコツとは

反響営業の成功の秘訣から人事へのアピールポイントなども見えてきましたが、実際に反響営業の就活対策はどのようにすれば良いのか、不安な人もいるでしょう。

そこで、キャリアアドバイザーの谷所さんに、反響営業の特徴を踏まえてどのように就活対策していけば良いのか、具体的に解説してもらいます。実際に採用経験のある就活のプロ目線の解説を読んで、スムーズに就活対策に進みましょう。

反響営業についての理解を深め入社後のイメージや就活準備につなげよう

反響営業は、企業側が求人情報の中で魅力の一つに掲げていたり、ほかの営業手法と比べると人的負担が少なかったりすることから、メリットばかりの働き方のように見えてしまいがちです。

反響営業の業務への正しい理解を持って挑まなければ、求められることに応えられず、ミスマッチから早期退職につながりかねません。

顧客と営業サイドの双方からのアクションが大切な反響営業は、いかに顧客や商材のことを考え、仕事仲間と協力しながら顧客や企業にとって最善の商品提供や提案ができるかが成功の秘訣といえます。

この記事を参考に、反響営業の理解を深めるとともに、自分は反響営業でどんなことができるのか、必要な資質は何かをしっかりイメージして、志望動機や自己PRなどの就活対策に役立ててみましょう。

記事の編集責任者 熊野 公俊 Kumano Masatoshi

高校卒業後、航空自衛隊に入隊。4年間の在籍後、22歳で都内の大学に入学し、心理学・教育学を学ぶ。卒業後は人材サービスを展開するパソナで、人材派遣営業やグローバル人材の採用支援、女性活躍推進事業に従事。NPO（非営利団体）での勤務を経て、「PORTキャリア」を運営するポートに入社。キャリアアドバイザーとして年間400人と面談し、延べ2500人にも及ぶ学生を支援。2020年、厚生労働大臣認定のキャリアコンサルタント養成講習であるGCDF-Japan（キャリアカウンセラートレーニングプログラム）を修了
全国民営職業紹介事業協会　職業紹介責任者（001-220824001-02942）
国家資格キャリアコンサルタント

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