営業職にはBtoBとBtoCなどのビジネスモデルが存在します。なじみがない言葉のため「BtoB営業って何？」「BtoC営業と何が違うのだろうか？」と疑問に思う人もいるでしょう。

営業職と言っても、ビジネスモデルによって仕事の内容が異なります。BtoB営業の特徴を理解できていないと、選考対策がうまくいかない恐れがあることに加えて、入社後に思っていたのと違うなどのギャップが生じる恐れもあります。

納得のいく就活をするためにも、BtoB営業の特徴や魅力を理解して、自分にあった企業を選択しましょう。

この記事では、キャリアアドバイザーの渡部さん、田邉さん、平井さんのアドバイスを交えつつ解説します。BtoB営業について興味がある学生は、この記事を参考にしてくださいね。

BtoB営業への正しい理解が就活成功のカギ

BtoB営業の就活を成功させるためには、BtoB営業について正しく理解することが重要です。そのほかのビジネスモデルの営業職ではなく、なぜBtoB営業を志望しているのかを明確に伝えられるようにしましょう。

この記事では、まずBtoB営業の特徴や仕事内容を解説します。BtoC営業などそのほかのビジネスモデルの営業職についても紹介するので、相違点を押さえていきましょう。

あわせて、BtoB営業に就職する魅力や大変なところ、求められているスキルを解説します。自分の適性に照らし合わせて、BtoB営業として働くイメージをしてみてください。

さらにBtoB企業に興味を持った人向けに、BtoB営業の企業研究のポイントや、選考を突破する秘訣も解説します。企業側の目線を踏まえて解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB営業とは

BtoB営業で扱う商材は、完成品だけでなく、商品の製造に使う原料や素材、部品、企業の悩みを解決し要望をかなえるためのサービスなどです。

営業職はBtoB営業以外にも数多くのビジネスモデルがあります。ほかのビジネスモデルとの違いを理解することで、よりBtoB営業に対しての理解が深まるため、異なるビジネスモデルについても押さえましょう。

BtoB企業について詳しく知りたい人は、こちらの記事もあわせて確認してください。BtoB企業に就職する魅力や探し方について解説しています。
BtoB企業とは？ BtoCとの違いから企業の探し方まで徹底解説

BtoB営業とBtoC営業の違い

まずは、営業職を志望するうえで必ずおさえておきたい、BtoB営業とBtoC営業の違いについて解説します。

BtoB営業は、顧客が法人であることから、消費者との接点がないことも多く、どのような事業をおこなっているのか見えづらいです。

一方で、私たちが顧客になることもあり、営業と聞いて一番イメージしやすいのがBtoC営業です。テレビCMやチラシなどは個人向けにアプローチしていて、目にすることが多いため、企業や商品・サービスの知名度は高い傾向にあります。

意思決定者は、BtoC営業は購入者本人のため、購入までのプロセスが短いです。しかしBtoB営業は、多くの人の審査を受けて契約が決定することも多く、提案してから契約に至るまでに長い時間を要します。

BtoB営業は企業を相手にしているため、扱う金額が大きいという特徴もあります。

以下の記事では対個人のリテール営業について詳しく解説しています。興味がある人は参考にしてみてください。
リテール営業とは？ 仕事内容や5つの必須スキルを専門家と解説

BtoBとBtoC以外のビジネスモデルもある

BtoBとBtoC以外にも多くのビジネスモデルがあります。さまざまなビジネスモデルの特徴を押さえることで、企業選びの際に参考にしてください。

さまざまなビジネスモデルがある中で、自分にあった仕事を見つけたい人は、こちらの記事も参考にしてください。探し方の具体例なども解説しています。
自分に合った仕事を簡単4ステップで発見！ 後悔しない方法を解説

BtoB営業の手法

BtoB営業は「新規開拓」と「ルート営業」の2つの手法に分類できます。

BtoB営業は顧客が法人のため、基本的にルート営業がメインの企業が多い傾向にあります。しかし、必ずしもルート営業だけではなく、新規開拓もおこなう企業もあるため、2つの手法についてよく理解しておきましょう。

新規開拓

新規開拓は、新たな顧客を開拓することで売り上げやシェア率を伸ばす目的でおこないます。

電話やDM、直接訪問など、これまでにサービスや商品を利用していない企業に対して、こちらから営業をおこなったり、自社のホームページ（HP）やSNS、イベントなどを通じて問い合わせのあった顧客に対してアプローチをしたりして、新しい顧客を開拓します。

手当たり次第に営業すれば良いのではなく、顧客のターゲットやニーズを捉える力が求められています。

ルート営業

ルート営業は、既存の顧客と長期的な関係を築くことで、売り上げを維持することが目的です。また、良好な関係に発展させて、追加契約をしてもらうなど、顧客単価を上げることも求められます。

ライバル企業に切り替えられてしまわないように、定期的にフォローをおこなったり、継続的に情報を提供したりして信頼関係を構築する必要があります。

新規開拓・ルート営業にはそれぞれの大変さがあります。ルート営業について詳しく知りたい人はこちらのQ＆Aも確認しましょう。

仕事の流れをイメージしよう！ BtoB営業の仕事内容

BtoB営業は、普段接する身近な職業ではないため、どのような仕事内容なのかイメージできない人も多いのではないでしょうか。

働くイメージを明確に持てなければ、説得力のある志望動機を作れないことに加えて、入社後に思っていた仕事内容と違うなどと認識の違いが生じる恐れがあります。

これからBtoB営業の基本的な仕事内容を解説するので、具体的な業務を把握して働くイメージをつかみましょう。

①訪問準備：商材をどのようにアピールするのか戦略を練る

まずはアプローチする企業を選定し、アポイントを取得します。電話をかけて訪問の約束を取り付けることがほとんどですが、メールでやり取りをする場合もあります。

アポイントが取れたら、訪問のための事前準備をおこないます。事前準備を怠ると、相手のニーズを捉えきれずに手探りのアプローチになってしまいます。どんなに素晴らしい商品を営業していても、相手のニーズを捉えられていなかったら受け入れてもらえないことがほとんどです。

確実かつ効率的に商談を成功させるために、顧客は何を求めているのか常に考え、事前準備はしっかりおこなう必要があります。

②商談：ニーズを捉えて提案する

アポイントを取った顧客に、商品の提案をおこないます。

商材をただアピールするのではなく、相手のニーズをヒアリングすることも重要です。相手の真のニーズを捉えたうえで提案することで、相手に受け入れられやすくなるためです。

事前準備で立てた仮説をもとに相手にヒアリングし、自社商材を使うとどのようなメリットがあるのかを説明します。

商談は複数回おこなうことも珍しくありません。初回の商談で顧客のニーズや課題を把握し、提案を改めておこなう場合や、初回は担当者と、2回目では決済者と商談をおこなう場合があります。

③アフターフォロー：信頼関係を構築する

BtoB営業は、契約を結べば終わりではありません。契約後のアフターフォローを丁寧に実施することも欠かせないプロセスです。

きめ細かいアフターフォローをおこなうことで、顧客との信頼関係を構築でき、今後も良好な関係を維持できる可能性が高くなります。

営業担当者からすると、契約を結べばゴールだと考えてしまいがちですが、顧客にとっては、契約してからが取引開始です。BtoB営業にとってアフターフォローは重要であることを意識しましょう。

営業職全般の仕事内容を確認したい人は、こちらの記事も参考にしてみてください。営業で求められる力や魅力についても解説しています。
例文18選｜営業職の志望動機で採用担当者を惹きつけるコツ

仕事内容を知って「営業職は向いていないかも……」と自信がなくなってしまった人はこちらの記事も参考にしてみてください。適性を確認すると視野が広がることもあります。
営業に向いてない人の16の特徴｜不向きな人におすすめの道も解説

BtoB営業の魅力ややりがい

「BtoC営業の方が身近で魅力もわかりやすいし良いかな……」と感じた人もいるかもしれません。たしかにBtoB営業は身近な存在ではないため、魅力ややりがいについても想像しにくいですよね。

ここからはBtoB営業についてより深く理解するために、魅力ややりがいを解説します。BtoB営業として働くことはどのような魅力ややりがいがあるのかを理解して、自分の価値観とすり合わせてみてください。

また、正しく魅力ややりがいを理解すると、志望動機を作成する際に役立てることができますよ。

顧客と信頼関係を構築できる

BtoB営業では顧客に信頼してもらうことで、成約につながり、一度成約すると長期的に付き合っていくことも多くなります。

また、信頼関係を構築することで、顧客が抱える課題や問題についてより深い相談をしてもらえることもあります。

一方BtoC営業は、購入までのプロセスが短いことや、その場限りのかかわりになることも多いため、顧客と信頼関係を構築することが難しい場合もあります。

顧客と長期的に信頼関係を構築して仕事ができる点は、BtoB営業ならではのやりがいといえます。

扱う金額や数量が大きい

BtoB営業は、企業が顧客のため、一度に扱う金額や数量が大きい点も特徴としてあげられます。

たとえば、自動車を営業する際、BtoC営業では買い手が個人の消費者のため、一度に一台しか売れません。しかしBtoB営業の場合は、買い手が企業であることから、一度に数十台発注されることもあります。

何千万、何億円の金額を動かすこともあるため、責任やプレッシャーも大きいですが、困難を乗り越え目標を達成することにやりがいを感じる人にとっては、魅力的な仕事といえます。

土日休みを取りやすい傾向にある

社会人になったら、土日休みが良いと考えている人もいるのではないでしょうか。

BtoC営業は顧客が個人であるため、多くの人が休みで連絡のつきやすい土日に出勤し、平日休みを取ることが多くなります。

しかし、BtoB営業の多くは土日休みです。顧客である企業も土日休みが多く、平日以外は連絡が取りづらく営業できないことから、BtoB営業も平日出勤、土日休みを採用していることが多い傾向にあります。

BtoB営業の大変なところ

BtoB営業ならではのやりがいや魅力も多いですが、志望する前に把握しておくべき大変なところもあります。

やりがいや魅力だけに注目するのではなく、大変なところも理解しておくことで、入社後に「こんなはずではなかった」と後悔せずにすみます。

これから解説するBtoB営業の大変なところを理解して、納得のいく選択をしましょう。

購買決定に時間がかかる

BtoB営業は、さまざまな人が関与して購買を決定するため、購買の検討を開始してから購買を決定するまで時間がかかってしまいます。

そのため、購買決定までに時間がかかることを考慮したスケジュールの調整をすることや、継続したコミュニケーションを取ることが求められます。

また、決済者は上位の役職のため、現場に出ていないことも多く、BtoB営業は現場の担当者だけでなく見えない決済者まで納得させなければならない点も、大変なところと言えます。

ノルマや目標の達成が難しい

BtoB営業は、ノルマや目標を設定されていることが多い傾向にあります。

前述したとおり、一度の取引での金額や数量が大きいですが、購買決定に時間がかかることや、決済者に直接営業できないことなどと、成約に至るまでの道のりは厳しいです。

なかなか成果を得られないことから、ノルマや目標がプレッシャーになることもあります。

企業によって個人にノルマや目標が課せられている場合と、チームに課せられている場合があります。企業研究の際にどのようにノルマや目標を設けているのか確認してみると安心です。

一つの案件で抱える責任が大きい

BtoB営業は一度の取引で扱う金額や数量が大きいといった特徴があります。

これは「規模の大きな仕事ができる」「影響力が大きい仕事ができる」といったポジティブな面もありますが、一方で商談が成功しなかった場合の損失が大きくなるリスクもあります。

また、一つの企業と信頼関係を構築して、継続的に取引をしている場合も多いため、信頼関係を崩してしまい、同業他社に契約を取られてしまった際の影響も計り知れないものがあります。

そのようなプレッシャーのかかる環境であることを、あらかじめ理解しておきましょう。

どんな人が向いている？ BtoB営業で求められるスキル

BtoB営業の大変なところを知って「自分に向いているのかな」と不安に思う人もいるのではないでしょうか。

ここからは、BtoB営業にどんな人が向いていて、どのようなスキルが求められているのか解説します。自分と当てはまるところがないか、照らし合わせてみてください。

①論理的思考力

BtoB営業は、論理的思考力が高いレベルで求められます。

BtoB営業の仕事は「自社の商品やサービスを通して、企業の課題を解決すること」です。顧客の抱えている課題は、さまざまな要因が絡んでいて複雑なことが多々あります。

そのため、BtoB営業は課題の要因を捉えて、本質的なニーズを把握し、自社の商材による解決案をわかりやすく提案する必要があります。

この課題を明確化したり解決策を組み立てたりする際に、論理的思考力は大いに役立ちます。

根拠が明確な提案ができれば、顧客は提案にメリットを感じやすく、成約率にもつながります。

②コミュニケーション力

BtoB営業は、顧客とコミュニケーションをとり、信頼関係を構築しながら営業活動をおこなう必要があります。

自社商材の魅力を一方的に伝えて売り込むのではなく、相手の話に耳を傾け、ニーズを汲み取り最適な提案をしなくてはなりません。

また、相手の話を引き出す質問をしたり、商材の魅力を相手にわかりやすく伝えたりすることも重要なため、コミュニケーション能力がある人はBtoB営業に向いているといえます。

③提案力

BtoB営業は、顧客に最適な商材を提案する「提案力」が求められます。提案力とは、自社商材の機能や価格などをただ説明して提案することではありません。

BtoB営業で求められている提案力は、「相手の真のニーズ」を捉えて、「どうすれば顧客の課題を解決することができるか」を考え、「どのように伝えれば顧客の心を動かすことができるか」を工夫して伝える力です。

④リサーチ力

リサーチ力もBtoB営業として重宝されるスキルです。

前述したとおり、BtoB営業が確実かつ効率的に商談を成功させるためには、事前準備が重要です。

事前準備の際に、ニュースをこまめにチェックしたり、企業の情報を調査したりすることで、顧客や顧客を取り巻く環境を把握する際にリサーチ力が役立ちます。

情報を収集するだけでなく、自分なりに分析して伝えられるようにしておくことも重要です。リサーチ力が高い人は、情報量も多く、顧客のニーズに対して必要な情報と照らし合わせて問題解決に導くことができます。

⑤デジタルスキル

かつては対面スタイルがメインだったBtoB営業ですが、インターネットの普及や新型コロナウイルス感染症の流行などで、BtoB営業の働き方も大きく変化しています。

顧客の情報をデータベース化したり、商談をオンラインでおこなったりと、さまざまなデジタルツールを活用する機会が増えるため、デジタルスキルがあることも求められます。

この時代の変化に対応し、デジタルツールを使いこなせるかどうかが、営業成績に直結することになる可能性もあります。

デジタルスキルがあることは、就活でも求められるようになってきました。Webでのテストや面接の際に、デジタルスキルがあることをアピールできることもあります。あわせて確認してみてください。

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どのような企業を目指すべき？ BtoB営業が活躍する業界の例

BtoB営業に興味を持っても、「具体的にどの業界を目指したら良いかわからない……」という人もいるのではないでしょうか。BtoC営業と異なり、接点が少ないためにイメージすることが難しいですよね。

ここからはBtoB営業が活躍する業界を解説していきます。業界によって異なる特徴がある場合もあるため、比較してみてください。

この他にも、BtoB営業が活躍する業界はさまざまです。どのような業界があるのか知りたい人はこちらの記事を参考にしてください。業界の特徴を知ることで視野が広がる可能性もあります。
就職活動で役立つ業界一覧｜仕事内容から動向まで各業界を徹底解説！

IT

IT業界のBtoB営業が扱う商材は、ITシステムやツールの企画開発、マーケティングやウェブサイトの運営などさまざまです。

既存の商材を売るのではなく、顧客のニーズに合った商材を開発したり、カスタマイズしたりするソリューション営業が多いことが特徴です。

契約すれば終わりではなく、システム導入の進捗管理やアフターフォロー、メンテナンスなどもおこないます。

システムエンジニアやウェブデザイナーなどの専門職ともコミュニケーションを取り、協力して顧客の問題を解決するため、IT全般に関する知識が必要です。

IT業界に興味のある人はこちらの記事も参考にしてみてください。IT業界に挑戦するために必要な知識やスキルを解説しています。
未経験からIT業界に就職する秘訣とは？ 必要なスキルまで徹底解説

IT業界を志望している人はこちらの記事もおすすめです。志望動機の書き方のコツを解説しています。
IT業界の受かる志望動機の書き方｜職種別の例文10選も紹介

人材

人材業界のBtoB営業は、求人広告の掲載や新卒採用支援、転職エージェントなどの中途採用支援といった自社のサービスを、人材に関する課題を持った企業に提案するのが主な仕事です。

人材業界のBtoB営業は、新規開拓がメインで、飛び込み営業やテレアポをおこなうことも多い傾向にあります。高い営業力が求められる厳しい面もありますが、採用の課題を抱えている企業と、仕事を求める人の両方の役に立てることは大きな魅力といえます。

人材業界に興味がある人は、こちらの記事も参考にしてみてください。人材業界の動向や、求められるスキルも解説していて、志望動機作成に役立ちます。
例文6選｜人材業界の志望動機を作る3ステップとやりがちなNG例

メーカー

メーカーのBtoB営業は自動車や食品、素材などの自社製品を企業に対して販売しています。ルート営業か新規開拓かは企業や部署によって異なります。

具体的には、小売店に自社の商品を販売してもらうように営業したり、別のメーカーに精密機器の部品を使ってもらうよう営業したりします。

個人向けの商品と法人向けの商品の両方を取り扱う企業も多く、キャリアパスによりBtoB営業からBtoC営業に配属されることや、その逆も考えられます。

海外展開している企業も多く、海外の企業へ営業活動をすることもあり、自社商品についての深い知識だけでなく、語学力を重視している企業も少なくありません。

また、顧客の声をダイレクトに聞ける役割であることを活かし、顧客の声を入手して企業に伝えることで、顧客の要望を反映した商品作りの一端を担うこともできます。

メーカーの中でも食品業界に興味がある人はこちらの記事もあわせて参考にしてみてください。
例文9選｜食品業界の志望動機でやりがちなNG例と高評価のコツ

広告

広告のBtoB営業は、商品やサービスの宣伝をしたい企業に対して、テレビや雑誌、ウェブメディアなどの媒体を用いた広告活動のサポートをおこないます。

広告の企画・提案だけでなく、契約後は広告制作のフォローやスケジュール管理、予算管理なども担当します。場合によっては、広告出稿後の効果測定までおこなうこともあり、業務内容は多岐に渡ります。

広告というと、テレビCMや雑誌、新聞が主流でしたが、近年ではインターネット広告の市場が拡大しています。そのため広告のBtoB営業は、営業スキルだけでなくITに対する知識も求められます。

広告業界に興味のある人は、こちらの記事も参考にしてみてください。広告業界の特徴や求められるスキルを解説したうえで、志望動機の例文を紹介しています。
例文7選｜広告業界で勝ち抜く志望動機の書き方と差別化のコツ

インフラ

インフラのBtoB営業は、電気・水道・ガス・鉄道などの生活に欠かせないサービスを企業や病院、学校などに販売しています。

競合企業が少ないため、企業の業績も安定しやすい傾向にあります。また生活に欠かせないものを商材としているため、社会への貢献を感じながら働くことができる点も魅力といえます。

厳しいノルマが課せられることも少なく、穏やかな社風の企業が多いため、「スピード感を持って働きたい」「競争することが自分に合っている」といった人には物足りない可能性もあります。

インフラ業界の中でも海運業界に興味がある人は、こちらの記事も参考にしてください。
海運業界を徹底解説！ 理解必須のトレンドから志望動機例まで紹介

ガス会社に興味のある人は、こちらの記事も参考にしてください。インフラ業界におけるガス会社の立ち位置や向いている人はどのような人なのか解説しています。
ガス会社の志望動機は社会貢献では落ちる！ 例文付きで作り方も解説

不動産

不動産営業は、不動産の売買を仲介する仕事です。BtoC営業の場合は、住まいとなる物件の売買がほとんどですが、BtoB営業の場合以下のようなオフィスや倉庫などの物件の仲介が主流です。

一つの案件での取り扱う金額が大きく、成約までに時間がかかることが一般的です。契約を取ることが難しかったり、個人の成績が明確に数字で表されるなどの厳しい面もありますが、他の職種に比べてインセンティブの比率が高く、給料体系も基本給プラス歩合給の企業が多い傾向にあります。

ディベロッパーに興味のある人は、こちらの記事もあわせて確認してみてください。ディベロッパーの不動産業界内での立ち位置や現状について詳しく解説しています。
ディベロッパー大手6社を徹底比較！ 人気業界を突破する5つの正攻法

後悔しない選択をしよう！ BtoB営業の企業研究のポイント

BtoB営業に興味を持っていても、商品やサービスを身近に感じる機会がないため、どんな企業なのかわからない人もいるのではないでしょうか。

企業研究が不十分だと、選択肢を狭めてしまったり、想像していた業務内容と違ったりしてあとから後悔してしまう可能性もあります。

ここからは、BtoB営業の企業研究のポイントを解説します。自分に合うBtoB企業を探して、後悔のない選択をしましょう。

大手企業だけに絞らずに企業を探す

良い企業を探そうと考えた際に、大手企業や知名度がある企業をイメージする人も多いのではないでしょうか。ただでさえBtoB営業は普通に生活していると目にすることはほとんどないため、大手企業を探しがちになるかもしれません。

なんとなく大手企業だから、知名度があるからなどの理由で選んでしまっては、就活の幅を狭めることになってしまいます。

中小企業であっても、高い技術力を持っていたり、世界で活躍している企業も多くあります。大手企業だけと最初から絞らずに、広い視野を持って企業を探しましょう。

まだ業界を絞れていない人向けに、こちらの記事では業界の絞り方を解説しています。ぜひ参考にしてくださいね。
業界の絞り方で就活失敗？ 後悔しない絞り方7選と必須の準備を解説

就職四季報や業界地図で探す

就活サイトなどで検索しようと思っても、特集が組まれていたり、人気企業として表示されていたりする企業はBtoCが多いこともあります。「BtoB」と検索すれば何社も表示されますが、そこからどのように選定すべきかわからないこともありますよね。

就職四季報や業界地図で、どのような企業があり、どんな企業なのかを確認する方法もおすすめです。何社も企業について詳しく調べるには相当な時間がかかりますが、就職四季報や業界地図では、まとまって知りたい情報が記載されているため、数社を比較検討する際にも役立ちます。

就職四季報では、業界別に就活生に役立つ企業情報が網羅されています。そのため、今まで知らなかった企業を知る機会になります。

また実態に沿った内容であることも、就活生にとって嬉しいポイントです。

たとえば有給に関しても、通常企業HPで記載されている有給日数は「最大休める日数」ですが、就活四季報では「実際に休めたか」を示す有給取得（消化）日数や、付与日数に対する割合も掲載しています。

業界地図は業界を細かく分類して、順位、業績、提携関係などを地図のようにわかりやすく視覚的に見ることができるものです。

BtoB企業向けの表彰から探す

優れたBtoB企業を探す方法として、BtoB企業向けの各種表彰を確認することもおすすめです。今まで聞いたことのなかった企業を見つけられる可能性もあります。

BtoB企業のような知名度は高くないものの優良企業と呼ばれる企業はたくさんあります。こちらの記事でさらに詳しい探し方を解説しているので、併せて参考にしましょう。
隠れ優良企業158社を厳選｜探し方から内定獲得のコツまで徹底解説

就活のプロに相談して探す

BtoB企業は数多くあるため、その中から自分に合った企業を探し出すのは至難の業です。時間は限られているため、効率的にBtoB企業を探したいという人もいるのではないでしょうか。

効率的に探すのであれば、就活のプロに相談する方法もおすすめです。具体的には、大学のキャリアセンターやハローワーク、就職エージェントのキャリアアドバイザーなどです。

自分の就活の軸や、譲れない条件などをしっかり分析したうえで「BtoB企業を探している」と伝えると、あなたに合ったBtoB企業を紹介してくれます。

就活の相談先は、実はさまざまあります。自分に合った相談先に相談して、視野を広げましょう。こちらの記事では幅広い相談先を解説しているので、参考にしてみてください。
就活の相談先14選！ 良い決断ができる相談相手の選び方も解説

中小企業の探し方はこちらのQ＆Aも参考にしてください。自分にあった中小企業を効果的に探す方法をキャリアコンサルタントが回答しています。

企業が取り扱う製品の役割を把握する

BtoB企業を研究する際に、どのような仕事をするのかに着目しがちですが、企業が取り扱う製品の役割についてしっかりと把握しておきましょう。

BtoB営業の仕事は、企業に自社の製品を営業する仕事です。自社の製品に誰よりも詳しくなければ、顧客が心を動かす営業はできません。

また、製品の価値を理解できていると、企業への熱意をアピールしやすくなります。似た企業を取り扱っている企業が多数あることも多いため、ほかにはない製品の魅力や役割を把握しておきましょう。

BtoB営業を取り巻く環境を理解する

デジタル化により、BtoB営業を取り巻く環境も変化しています。

たとえば、オンライン営業の導入やWebマーケティングのニーズの拡大などです。

オンライン営業は、移動の必要がないため、スケジュールの調整をすることが容易になったり、遠方の顧客とも商談できるメリットがあります。一方で、画面越しのコミュニケーションになるため、対面で有効だったプレゼンスキルが通用しない、実際の商品を手にとってもらえないなどの難しさもあります。

オンライン上でも上手にコミュニケーションを取るスキルや、商材を説明する資料の作成スキルなどの対面での営業とは異なるスキルが必要であることも理解しておきましょう。

また、顧客自身が商材を検索し比較検討するようになったため、Webマーケティングのニーズも拡大しています。

たとえば、自社サイトを通して自社商材の魅力をアピールし、購買意欲を高めてから、営業が最後のひと押しをするために訪問するなどです。

従来のとにかく多くの企業に声を掛けてアポイントをとる、顧客のもとに何度も足を運ぶなどといった営業手法から大きく異なることを理解しておきましょう。

時代の変化によって変わる環境について理解を深めておくことで、活躍し続けられるBtoB営業はどのような人なのかを考えるきっかけになります。

OB・OG訪問やインターンに積極的に参加する

企業のHPやインターネットで調べただけでは、具体的に何をするのか想像できないという人もいるのではないでしょうか。

ある程度興味のある企業が絞れてきたら、OB・OG訪問やインターンに参加することもおすすめです。

実際に働く人の話を聞くことで、企業の雰囲気や働いている人の様子などリアルな情報を手に入れることができます。

OB・OG訪問のやり方や質問例はこちらで解説しています。参考にしてみてくださいね。
OB訪問・OG訪問は必要？ 就活を有利に進める手順を完全網羅
OB・OG訪問は質問選びが鍵！ おすすめ質問100選を紹介

インターンシップに挑戦しようと考えている人は、こちらの記事もあわせて確認してみてください。
インターンは就活に不可欠？ 8のメリットと選び方を詳細解説

インターンの選考に関する記事はこちらです。選考対策をしっかりおこないインターン参加のチャンスを手に入れましょう。

面接
インターンシップの面接を突破する3つのカギ｜質問と回答例12選

自己PR
例文18選｜インターンシップ選考を勝ち抜く自己PRは5ステップで完成！

志望動機
例文19選｜インターンシップの志望動機づくりはこれで完璧！

BtoB営業の選考を突破する秘訣

BtoB営業に興味を持ち、志望しているものの、どう就活を進めていけば良いかわからないという人もいるのではないでしょうか。

ここからは、BtoB営業の選考を突破する秘訣を解説します。攻略のポイントを押さえて、行動に移してみてくださいね。

自分にとって良い企業の軸を明確にする

知名度があるから、世界で活躍している企業だからと言ってあなたにとって良い企業かどうかはわかりません。

自分軸で企業選びをしていないと、入社後に思っていたのと違うなどと認識の違いが生じる恐れがあります。

どのような企業で、BtoB営業としてどのようにして働きたいのかをしっかり考えたうえで、企業を選びましょう。

また、自分にとって良い企業が明確にできていると、企業選びだけでなく志望動機の作成時にも役立ちます。面接ではさまざまな切り口で志望動機を聞かれることがありますが、自分にとって良い企業の軸が決まっていればブレずにアピールができます。

自己分析をおこない就活の軸や企業選びの軸を明確にすることで、自分にとって良い企業は何か考えることができます。以下の記事も参考にしてみてください。

自己分析のやり方
自己分析マニュアル完全版｜今すぐできて内定につながる方法を解説

就活の軸の考え方
就活の軸一覧90選！ 納得できる企業選びの基準の見つけ方も解説

企業選びの軸の考え方
意欲が伝わる「企業選びの軸」の回答例50選｜見つけ方も解説

清潔感のある身だしなみを意識する

BtoB営業は、顧客を相手にするため、清潔感のある身だしなみをすることが重要です。

面接官も、営業先で顧客に信頼されるような人物かどうかといった点を判断しています。面接で話す内容や、BtoB営業で活かせるスキルを持っていることも重要ですが、清潔感のある身だしなみとマナーが伴わなければ評価されません。

身だしなみや服装を整え、第一印象がよくなるように準備しましょう。

面接時の身だしなみにおけるマナーは、以下の記事でも解説しています。
面接の服装に迷う就活生必見！ 基本マナーから私服対策まで完全網羅

説得力のある回答を意識する

BtoB営業は顧客に「自社の製品を使うとどのようなメリットがあるか」を説得力のある説明をして営業する仕事です。

面接でも、説得力のある回答を意識するようにしましょう。自分を志望企業に売り込むといった点では、就活もBtoB営業と同じです。

面接での回答に説得力がないと、「論理的思考力に欠けている」「伝える力が弱いのかな」とBtoB営業に向いていない印象になってしまう可能性もあります。

3ステップ！ BtoB営業の魅力的な志望動機の書き方

BtoB営業の志望動機を作成する3つのポイントを解説していきます。これらのポイントを意識して作成すると、順序立てられた伝わりやすい志望動機になります。

BtoB営業は、身近ではない職種のため、志望動機の内容が浅くなりがちです。それでは説得力がなくなってしまうので、なぜBtoB営業のその企業で働きたいのかをしっかりとアピールし、入社に対する意欲が伝わる志望動機を作成してくださいね。

①BtoB営業になりたい理由

まずは、BtoB営業になりたい理由から伝えましょう。結論から伝えることはPREP法といい、ビジネスでのコミュニケーションの基本です。PREP法を使って物事を説明できることは、実際の商談の際にも活かせるので、今のうちから習得しておきましょう。

結論から先に伝えることで、話の展開がわかりやすくなります。結論から伝えずに、エピソードから話してしまうと、何を伝えたいのかわからなくなってしまうため注意してください。

志望動機では、書き出しで面接官を惹きつけることがポイントです。こちらの記事もあわせて確認しましょう。
例文8選｜志望動機の書き出しで本気度を見せ差別化する方法

②その企業でなくてはならない理由

次になぜその企業のBtoB営業を選んだのかを述べましょう。

「BtoB営業になりたいのなら、ほかの企業でも良いのでは？」と面接官に判断されてしまわないよう、なぜその企業でなくてはならないのかを説得力をもたせて伝えることが重要です。

企業研究や業界研究をしっかりおこない、なぜその企業でなければならないのかを明確にしましょう。

また、ただその企業の魅力を伝えるのではなく、自分の価値観と志望企業の共通点を見つけて、企業独自の志望動機を伝えられると、説得力のあるアピールができます。

企業理念に共感したと伝えたい場合は、こちらの記事もあわせて参考にしてみてください。
例文9選｜志望動機で企業理念への共感を伝えて唸らせる4ステップ

志望動機で社風について魅力を感じたと伝えたい場合は、こちらの記事がおすすめです。
「社風の志望動機」は注意が必要！ 例文付きで受かるコツを伝授

③BtoB営業としての入社後の展望

面接官は、入社後に活躍できる人材かどうかを見極めています。どんなに自分と企業が合っているとアピールしても、面接官があなたが企業で活躍するイメージを持てないと、選考を通過できない可能性が高くなります。

志望動機の最後は、BtoB営業として実現したいことやチャレンジしたいことなどの、入社後のビジョンを明確に伝えるようにしましょう。

また、自分の強みや経験と絡めた内容にすると、面接官が入社後活躍するイメージを持ちやすくなるためおすすめです。

入社後の展望の具体的な考え方はこちらの記事で解説しています。なかなかイメージが持てない人は参考にしてみてください。
例文10選｜入社後にやりたいことの回答で押さえるべきコツは？

志望動機の最後のまとめ方はこちらの記事でも解説しています。あわせて参考にしてみてください。
志望動機の締めくくり例文13選！ そのまま使えるテンプレも紹介

「志望動機が上手に書けない……」と悩んでいる人は、こちらの記事を参考にしてみてください。必要なステップを意識すれば、上手に組み立てられるようになりますよ。
「志望動機が書けない」から確実に卒業する3ステップ｜例文付き

業界別！ BtoB営業の志望動機例文6選

BtoB営業の魅力や回答するポイントを理解しても、実際にどう作成すれば良いのかわからないという人もいるのではないでしょうか。

ここからは、解説した志望動機の書き方を踏まえて、志望動機の例文を紹介します。例文は業界別に紹介しているので、興味のある業界と照らし合わせて参考にしてみてくださいね。

例文①IT

例文②人材

例文③メーカー

例文④広告

例文⑤インフラ

例文⑥不動産

できる人の共通点！ BtoB営業で成果を出すコツ

キャリアプランなどの将来のビジョンを考える際に「BtoB営業で活躍している人はどんな人だろう」と考える人もいるのではないでしょうか。

ここからはBtoB営業で成果を出すコツを解説します。入社前からコツを理解しておくことで、将来のビジョンを描きやすくなるだけでなく、営業のマインドがよくわかっていると面接官から評価されることもあります。

営業職のキャリアプランについて悩んでいる人は以下の記事を参考にしてください。営業側のキャリアプランを考えるコツをまとめています。
営業職の6つのキャリアプランとは？ なりたい将来像を想像してみよう

顧客の事業を把握する

BtoB営業において、商品を売ることは、顧客企業の課題を解決することにつながる場合がほとんどです。顧客の課題を解決するためには、顧客の事業についてよく理解していなくてはなりません。

顧客の事業を理解できていなければ、顧客にとって有益な情報やサービスを提供することができないほか、担当者からの信頼を得ることもできません。

顧客の事業について把握できていれば、事前に「顧客が何を困っていて」「自社の商材を使って何ができるか」を考え、顧客に合わせた資料を用意しておくことができます。

準備ができていると、商談を有利に進めることができるだけでなく、顧客から質問を受けた際にもスムーズに回答ができ、「この人はわかっている人だ」と思ってもらえるため、信用を得ることにつながります。

商談相手の立場を把握する

相手を知ることは、顧客の事業を知るだけでなく、商談相手の立場を知ることも重要です。

相手がどのような立場で、何を目的に相談に臨んでいるのかを把握しておきましょう。

たとえば相手の立場が実際にサービスを利用する立場の人であれば、サービスを利用するメリットをわかりやすく伝え、社内で上司に報告する際に使う資料を共有するなどの工夫ができます。

売り込む気持ちを忘れない

BtoB営業は顧客企業と信頼関係を構築することが重要です。しかし、良い印象を持ってもらいたい、信頼してもらいたいという気持ちが強くなるあまり、自社商品の売り込みが弱くなってしまっては意味がありません。

良好な関係を顧客と構築すれば、顧客があなたから商品を買ってくれるわけではないため、売り込む意識を持つことも必要です。

良好な関係を築くことは、契約を獲得する最初の一歩であることを理解して、自社の商品はどのようなもので、企業にどのようなメリットをもたらすのかをしっかり説明して、売り込みましょう。

継続的なフォローをおこなう

BtoB営業は、前述したとおり、担当者とは別に決済者がいることも多く、契約までに時間がかかってしまうことも多くあります。

契約までの時間に途中で意思が変わってしまう可能性や、比較するために複数の企業と打ち合わせをおこなっている可能性もあります。自社をアピールするためにも、定期的な連絡をとることは必要です。

適宜タイミングを見て顧客のためになる情報を連絡するなど、時間を空けすぎないよう工夫してフォローしましょう。

また継続的な信頼を得るためには、導入時や契約後のフォローも重要です。こうした気配りが顧客との関係構築につながり、売り上げを安定させることにもつながります。

隠れた優良企業も多数！ BtoB営業を理解して自分に合う企業を見つけよう

BtoB営業とは、企業に対して自社の商品やサービスを営業する仕事です。普段生活しているとかかわることが少ないため、身近な仕事ではありませんが、世界を相手にしている企業や事業が安定している企業など、隠れた優良企業も多数存在します。

なじみがないからと選択肢を狭めるのではなく、BtoB営業を正しく理解して自分に合う企業を見つけましょう。

記事の編集責任者 熊野 公俊 Kumano Masatoshi

高校卒業後、航空自衛隊に入隊。4年間の在籍後、22歳で都内の大学に入学し、心理学・教育学を学ぶ。卒業後は人材サービスを展開するパソナで、人材派遣営業やグローバル人材の採用支援、女性活躍推進事業に従事。NPO（非営利団体）での勤務を経て、「PORTキャリア」を運営するポートに入社。キャリアアドバイザーとして年間400人と面談し、延べ2500人にも及ぶ学生を支援。2020年、厚生労働大臣認定のキャリアコンサルタント養成講習であるGCDF-Japan（キャリアカウンセラートレーニングプログラム）を修了

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